Материал помещен в архив. Актуальный материал по теме см. здесь

Алгоритмы определения размеров скидок

Предоставление скидок - действенный способ увеличения выручки от реализации товаров (работ, услуг) за счет увеличения объемов их продажи. Им пользуются практически все субъекты хозяйствования, особенно накануне и в период праздников.

Скидки на товары, цены на которые регулируются государством, предоставляются в соответствии с утвержденным производителем (импортером) порядком применения скидок, который должен содержать размеры скидок и условия, в зависимости от которых они предоставляются (часть вторая п.10 Инструкции о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов), утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22.07.2011 № 111; далее - Инструкция № 111).

От редакции «Бизнес-Инфо» С 25 августа 2021 г. следует руководствоваться Инструкцией о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов), утв. постановлением МАРТ от 06.08.2021 № 55.

Скидки могут предоставляться на различных этапах движения продукции (товара) к конечному покупателю (производителем или импортером, оптовым звеном, организацией розничной торговли или общественного питания).

Виды скидок

При выборе вида скидок следует ориентироваться на цели, которые требуется достичь в результате их применения. В положении о порядке применения скидок организация может предусмотреть следующие виды скидок:

• скидки, стимулирующие предварительную оплату отгружаемых товаров;

• скидки, размер которых увеличивается с ростом объема (стоимости) реализуемых товаров:

- при разовых сделках (на некумулятивной основе);

- нарастающим итогом (на кумулятивной основе);

• скидки на сезонный товар (в период, когда спрос начинает снижаться);

• праздничные скидки, применяемые накануне и в период новогодних и рождественских праздников, Дня женщин и т. д.;

• скидки на товар с ограниченным (истекающим) сроком реализации или сроком годности;

• скидки для определенных категорий покупателей.

При реализации товаров юрлицам и ИП, осуществляющим оптовую торговлю, производители (импортеры) вправе предоставлять оптовые скидки с отпускных цен в размере, определяемом по соглашению сторон. Дальнейшая реализация товаров, приобретенных на условиях предоставления оптовой скидки, осуществляется по отпускным ценам, установленным производителем (импортером), без применения оптовой надбавки. Оптовая скидка может делиться по соглашению сторон между юрлицами и ИП, осуществляющими оптовую торговлю (часть третья п.10 Инструкции № 111).

Расчет скидки за ускорение оплаты

Цель применения такой скидки - увеличение оборотных денежных средств, скорости их оборачиваемости, что приводит к росту продаж, снижению издержек и увеличению прибыли на единицу товара, повышению конкурентоспособности организации.

При этом важно правильно оценить размер такой скидки, чтобы она с одной стороны стимулировала покупателей быстрее совершать оплату, а с другой - не вызывала заметное снижение рентабельности реализации.

Размер максимальной скидки во многом определяется уровнем банковских процентных ставок за пользование кредитными ресурсами (в национальной или иностранной валюте), привлекаемыми торговой организацией для пополнения собственных оборотных средств.

Расчет скидки за объем продаж

У организации-производителя

Размер такой скидки (в случае приобретения покупателем товара одного наименования или различных товаров в количестве, превышающем обозначенную минимальную партию) устанавливается соразмерно объему продаж. Обычно такая скидка устанавливается в процентном отношении к общей стоимости реализуемого товара.

Важно верно оценить размер предоставляемой скидки, чтобы выгода от ее применения перевешивала ожидаемую потерю оборотных средств и прибыли в расчете на единицу товара.

Чтобы предоставляемая скидка не приводила к убыткам, необходимо рассчитать ее максимальный размер.

Целесообразно рассчитать минимальный объем партии (разовой поставки) товара, при превышении которого предоставляется скидка.

С учетом полученных результатов в приведенном числовом примере организация-продавец может принять решение о применении следующей шкалы скидок:

5 % - при разовом приобретении покупателем не менее 85 единиц товара;

10 % - при разовом приобретении покупателем не менее 100 единиц товара;

15 % - при разовом приобретении покупателем не менее 115 единиц товара;

20 % - при разовом приобретении покупателем не менее 140 единиц товара.

У организации оптовой торговли

У организаций оптовой торговли свой порядок расчета максимального размера скидки при разовой реализации определенного объема товара.

Скидки на кумулятивной и некумулятивной основе

Скидки за объем продаж могут предоставляться на кумулятивной или некумулятивной основе.

Скидки на кумулятивной основе имеют накопительный характер и предоставляются за объем товара, приобретенный за определенный период времени сверх установленной суммы. Обычно размер такой скидки увеличивается с ростом общей стоимости покупок.

Скидки на некумулятивной основе предоставляются при разовом приобретении товаров, стоимость которых (сумма чека) превышает установленную величину средней (или минимальной) покупки.

Расчет максимального размера некумулятивной скидки, предоставляемой организацией оптовой торговли

Чтобы применение некумулятивной скидки не приводило к снижению рентабельности, размер скидки не должен превышать сумму, на которую снижаются косвенные (условно-постоянные) расходы в результате сокращения их доли в стоимости единицы товаров в связи с увеличением объема разовой реализации (суммы чека). То есть, максимальный размер некумулятивной скидки зависит от удельного веса косвенных (условно-постоянных) расходов в стоимости разовой покупки и объема (стоимости) разовой покупки.

* В случае разовой реализации товаров разного вида в одном чеке вместо стр.3.1 и стр.2.1 в приведенной формуле следует использовать стр.3.2 и стр.2.2 соответственно, в которых приведены стоимостные показатели. Пропорция при этом сохраняется.

Приведенный расчет показывает, что в случае разовой реализации товаров в количестве 80 единиц максимальный размер некумулятивной скидки, при которой рентабельность реализации не снижается, составляет 1,3 %.

В случае разовой реализации товаров в количестве 100 единиц максимальный размер некумулятивной скидки, при которой рентабельность реализации не снижается, составит согласно приведенной в стр.6 расчета формуле 5,26 % (100 × (20 - 20 / (100 / 75)) / (100 - 5)).

Подставляя в эту формулу иные значения количества разово реализуемых товаров, можно получить шкалу скидок в зависимости от объема (стоимости) товаров в одном чеке.

Предоставление скидок по нескольким основаниям

Нередко одновременное использование нескольких (минимум двух) видов скидок может оказать существенное влияние на получение положительного экономического эффекта. При этом важно выработать алгоритм определения размера общей (совокупной) скидки, который усиливал бы, а не снижал этот эффект, и закрепить его в положении о порядке предоставления скидок.

Пример Если покупатель имеет право на два вида скидок (скидка 1 равна 10 %, скидка 2 - 20 %), то общая (совокупная) скидка может быть определена: 1) равной большей из них, то есть 20 %; 2) как произведение разностей ((100 % - скидка 1) / 100 %) × ((100 % - скидка 2) / 100 %) = 0,9 × 0,8 = 0,72 или 72 %. В итоге совокупная скидка составит 28 %. Такой же результат будет в случае последовательного применения этих скидок: если цена товара без скидок равна 100 руб., то применение скидки 1 дает цену 90 руб. (100 - 100 × 10 5), а применение к цене со скидкой 1 скидки 2 дает цену 72 руб. (90 - 90 × 20 %); 3) равной сумме этих скидок, т. е. 30 % (10 % + 20 %); 4) в ином порядке.

Особенности применения скидок в розничной торговле и соблюдение предельных минимальных розничных цен

При приобретении товаров у юрлиц и ИП, осуществляющих оптовую торговлю, получивших товар на условиях предоставления оптовой скидки, торговая надбавка применяется к отпускной цене, установленной производителем (импортером) (часть четвертая п.11 Инструкции № 111).

Решение о предоставлении покупателям скидок с розничных цен (но не ниже предельных минимальных розничных цен, установленных государственными органами, осуществляющими регулирование цен) юрлица и ИП принимают самостоятельно в соответствии с разработанным ими порядком применения скидок (часть первая п.13 Инструкции № 111).

07.04.2021

Сергей Шкирман, экономист, редактор Правовой платформы «Бизнес-Инфо»