Материал помещен в архив

КАК УЛУЧШИТЬ СИТУАЦИЮ С ЛИКВИДНОСТЬЮ И ПОВЫСИТЬ ДОХОДНОСТЬ ПРОДАЖ

Клиентские отношения не заканчиваются в кризис, и от того, как вы их поддерживаете и развиваете, зависит платежеспособность и финансовая устойчивость вашего бизнеса. Сегодня важно мониторить не только маржинальную доходность на одного клиента (выручка минус прямая себестоимость), но и учитывать стоимость «замороженных» денег в дебиторской задолженности, то есть считать экономическую добавленную стоимость (Economic Value Added - EVA). Ситуация по EVA с учетом сроков оборачиваемости дебиторской задолженности может сильно отличаться по разным клиентам.

Если клиент для вас перспективный и вы намерены продолжать сотрудничество, то основной вопрос: как снизить размер дебиторской задолженности, которая ухудшает ликвидность вашей компании?

Следует провести переговоры и сообщить клиенту, что вы готовы не повышать цену (по сути, вы предлагаете скидку, сохранив старую цену), и выдвинуть встречное предложение: погасить старые долги, пересмотреть действующий договор по срокам оплаты.

Одна из главных задач, которые нужно ставить перед коммерческой службой и руководителем отдела продаж сегодня, - избирательно ужесточить условия по срокам платежей, пересмотреть лимиты по их суммам.

Начало года - это повод пересмотреть отношения с клиентами, перезаключить договоры. Если у вас сильная маркетинговая позиция с точки зрения вашего товара, услуги, то сокращение отсрочки платежа и (или) лимитов по суммам отгрузки в кредит и фиксация новых условий в договоре - дело времени.

Размер снижения кредитных лимитов целесообразно привязывать к соответствующей динамике отгрузки конкретному контрагенту. Но подходить к этому вопросу нужно избирательно, принимая во внимание потенциал конкретного клиента, его долю в обороте и маржинальном доходе вашей компании, платежную дисциплину.

Национальные розничные сети в 2014 году работали с отсрочкой платежа до 70 дней. Это непомерно дорого сейчас, учитывая, что цены не поспевают за ростом себестоимости, особенно по импортному товару.

Понятно, что у розничных сетей сегодня свои аргументы. Они стали меньше зарабатывать по причине снижения реально располагаемых доходов населения.

Регулярные личные контакты с дебитором. Нужно, чтобы о вас постоянно помнили клиенты при распределении своих платежей. Придите к лицу, которое отвечает за денежные потоки у клиента, и разберитесь в том, когда и по какой процедуре у клиента происходит распределение платежей.

Например, в одной из крупнейших розничных сетей это время - понедельник и четверг с 9 до 10 утра. Конкретный работник приезжает утром в эти дни в офис этой сети, приходит в кабинет к руководителю, который распределяет платежи, и говорит: «Не забудьте про меня». И не забывают!

Разбудите «спящих» клиентов. Нужно проанализировать клиентскую базу и понять, каких клиентов вы в прошлом году и ранее «потеряли». Необходимо разобраться в причинах, почему это произошло. Не вызывает сомнения то, что у каждой компании есть клиенты типа «А», выстроив отношения с которыми сегодня, можно частично восстановить вашу доходность и ликвидность.

Все вышеизложенное известно из консалтинговой практики специализированных организаций. Эта практика свидетельствует о том, что имеются клиенты, до которых вы «не дотянулись», когда рынок рос, потому что элементарно не хватало времени (правда, это слабое оправдание), а сейчас понимаете, что и у сложного клиента, до которого вы не добрались, был интерес, но вы со своей стороны не проявили должных усилий.

Внимательно проанализировав свою клиентскую базу, вы можете найти минимум 3-5, а возможно, и больше таких клиентов.

11.06.2015

Владимир Никитин, консультант по управлению компании «Ключевые решения»