КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИХ И ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ РАБОТ И ТРАНСФЕР ТЕХНОЛОГИЙ

Введение

В продвижении науки и инноваций одна из главных проблем - недостаточно развитая и несбалансированная структура сектора исследований и разработок, а именно разрывы в инновационном цикле и переходе от фундаментальных исследований через научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (далее - НИОКР) к коммерческим технологиям. Низок уровень развития сектора прикладных разработок, не развита инновационная инфраструктура в части коммерциализации передовых технологий. Как следствие, за рубеж поставляются знания при крайне низком уровне экспорта технологий.

Наукоемкие технологии - один из наиболее быстро развивающихся сегментов мирового рынка. В настоящее время на первый план выходит задача трансфера и коммерциализации НИОКР как важнейшего направления, способствующего эффективному использованию потенциала отечественной науки и обеспечивающего выход на мировые рынки новых технологий. При этом отечественные научные учреждения, отдельные ученые и изобретатели столкнулись с совершенно новой для себя ситуацией, при которой результаты их интеллектуальной деятельности в виде НИОКР должны выступать в качестве товара на рынке технологий, когда нужно определять перспективные направления их коммерциализации, превращать их в товар, выбирать пути продвижения на рынок и получать в результате всех этих действий ощутимый коммерческий успех.

В настоящем материале кратко изложены:

• основы трансфера и коммерциализации результатов НИОКР;

• определение рыночной направленности и товарной формы НИОКР;

• продвижение на рынок и реализация (получение коммерческого результата);

• основы управления интеллектуальной собственностью (далее - интеллектуальная собственность, ИС), возникающей в процессе выполнения НИОКР;

• вопросы государственной инновационной политики, международного сотрудничества и поддержки предпринимательской деятельности в научно-технической области.

Рынок технологий и товарная форма научно-технических разработок

Рынок технологий

Научная деятельность - это специфическая отрасль экономики. Характер научных исследований в различных отраслях науки и техники диктует свои особенности, этапы проведения работ. Каждый этап НИОКР завершается получением конкретного результата с определенным коммерческим значением. Однако эти результаты могут иметь самую различную форму, например:

• отчеты о научных открытиях;

• опытные и экспериментальные образцы новых приборов и установок;

• новые технологические процессы;

• новые товары высокой степени готовности и др.

Следовательно, коммерциализация данных результатов может иметь различные формы и особенности, зависящие от конкретного этапа НИОКР.

Рынок технологий специфичен. Его особенность заключается в том, что потребителями (покупателями) новых разработок являются, как правило, крупные и средние организации, заинтересованные в совершенствовании своей продукции. При этом ограниченное число подобных фирм требует от продавцов (разработчиков) индивидуальной работы с потенциальными покупателями, тщательного учета их запросов и предпочтений.

Научно-технические разработки как товар на рынке

Результаты НИОКР при их реализации на рынке должны отвечать всем требованиям, предъявляемым к товару как элементу рыночного механизма, но при этом они обладают некоторыми особенностями.

Прежде всего, в зависимости от этапа выполнения и степени готовности конкретных НИОКР возможны следующие основные формы научно-технической разработки как первого уровня товара - технической сущности товара (схема 1).

Именно правильный выбор технической сущности товара во многом может предопределить успех всего процесса коммерциализации научно-технической разработки. Рассматривая слева направо приведенные в схеме 1 формы научно-технической разработки, среди факторов, влияющих на выбор разработчиком ее товарной формы, можно выделить следующие:

• повышение риска (снижение вероятности) получения коммерческого эффекта;

• отдаление получения коммерческого эффекта;

• резкое увеличение потребности в финансовых ресурсах;

• увеличение количества и спектра необходимых специалистов;

• повышение значения организационных факторов.

Ясно, что на практике в чистом виде названные формы разработки присутствуют редко. Например, чаще встречается форма «опытный образец с технической документацией», чем просто «опытный образец».

Новые товары, в т.ч. и разработки, с точки зрения маркетинга можно классифицировать следующим образом (схема 2).

Наряду с общими характеристиками, присущими любому товару, товар на рынке технологий имеет существенные особенности, связанные:

• в первую очередь, со спецификой научно-технической разработки как объекта ИС;

• во вторую - с тем, что от научно-технической разработки до получения ее покупателем конкретного рыночного коммерческого результата еще лежит длинный путь;

• в третьих - с новизной для рынка.

Среди важнейших специфических характеристик научно-технической разработки как товара можно выделить следующие:

• владелец ИС;

• стоимость ИС;

• состояние разработки (опытный образец, макет и т.п.).

Особое значение имеют такие общие для всех видов товаров характеристики, как:

• условия эксплуатации;

• безопасность и экологичность;

• конкурентные преимущества;

• результаты сравнительных испытаний;

• инжиниринговые услуги при внедрении и эксплуатации;

• возможность адаптации к требованиям конкретного заказчика.

Необходимо отметить, что новая технология, как и любой другой товар, должна иметь собственника (владельца ИС) и цену (иметь оценку стоимости ИС).

Во многом успеху коммерциализации способствует включение в товарный технологический пакет следующих документов:

• результатов маркетинговых исследований;

• бизнес-плана;

• сертификата качества;

• коммерческих предложений.

Сложный процесс принятия решения имеет место при покупке новых разработок. В этом случае решение принимается только после проведения различных экспертиз, доказавших как научно-производственную, так и экономическую состоятельность покупаемой разработки.

Для повышения результативности переговоров с потенциальными покупателями желательно представлять им результаты маркетинговых исследований рынка сбыта (использования) новых разработок и бизнес-план возможных доходов от реализации на рынке.

Процесс создания нового товара на основе научно-технической разработки

Создание и вывод на рынок нового товара служат для разработчика и производителя своеобразной проверкой на прочность. По утверждениям специалистов, из 80-100 идей новых товаров в жизнь воплощается всего лишь одна. Среди неудачников до 40 % приходится на товары широкого потребления, до 20 % - товары производственного назначения, до 18 % - на услуги.

Рассмотрим основные этапы разработки нового товара на основе научно-технической разработки.

Формирование бизнес-идей

Формирование бизнес-идей в области коммерциализации научно-технических разработок, наряду с общими положениями для всех предпринимательских бизнес-идей, имеет свои особенности. Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Наиболее логичный путь в поиске таких идей - анализ запросов потребителей. При разработке наукоемких товаров и технологий важным источником новых идей служит анализ аналогичных научно-технических разработок - поиск нереализованных потенциальных возможностей.

Цель этапа формирования идей заключается в выработке максимального их числа, а последующих - сокращение этого числа, прежде всего этапа отбора идей, предназначенного для своевременного отклонения непригодных идей.

В результате углубленной проработки отобранной идеи возникает замысел товара, причем на базе одной идеи целесообразно разрабатывать несколько вариантов замыслов товара, из которых потом можно выбрать лучший. Проверка идеи (замысла), как правило, сводится к экспертной оценке различных вариантов соответствующей группой целевых потребителей, которым предлагается специально разработанная анкета.

Стратегия маркетинга

Для выбранного конкретного варианта замысла товара разрабатывается стратегия маркетинга, включающая:

• описание величины и структуры потенциального рынка данного товара, а также показатели объема продаж и прибыли на несколько ближайших лет;

• общие сведения о предполагаемой цене товара;

• перспективные цели по показателям сбыта и прибыли.

После разработки и анализа замысла товара и стратегии маркетинга можно приступить к этапу непосредственной разработки товара. На этом этапе требуется определить, поддается ли идея товара воплощению в изделие, рентабельное как с технической, так и с коммерческой точек зрения. Результатом этого этапа будет разработка и испытание прототипов товара, что позволяет окончательно выбрать один прототип.

Испытания в рыночных условиях предполагают выпуск небольшой партии товара и его использование в обстановке, приближенной к реальной. Методы испытаний варьируются в зависимости от вида товара.

Наконец, после успешного завершения всех предыдущих этапов принимается решение о развертывании коммерческого производства.

Требования покупателей на рынке технологий

При решении задачи выхода на мировой рынок технологий, в первую очередь, необходимо учитывать интересы и поведение покупателей на этом рынке. Покупатель на рынке технологий принимает решение на основе подробного рассмотрения и оценки имеющихся технологических альтернатив с целью выбора наиболее подходящего варианта для конкретного проекта или стратегии инвестиций с учетом социально-экономических и экологических условий. Выбор подходящей разработки непосредственно связан с условиями ее использования в конкретных ситуациях.

Учет всех указанных факторов приводит к тому, что реальным товаром на рынке технологий служит не сама разработка, а целый технологический пакет, включающий помимо собственно разработки дополнительные элементы. В первую очередь обращают внимание на степень развития так называемых инжиниринговых услуг, предполагающих техническое содействие внедрению разработки и эксплуатации оборудования, помощь промышленным организациям в снижении их расходов на техническое обслуживание и ремонт нового оборудования. Важный элемент технологического пакета - возможность приспособления разработки к особенностям использования ее конкретным потребителем, адаптации к местным условиям.

Трансфер и коммерциализация научно-технических разработок

Продавцы (как правило, разработчики) и покупатели новых разработок сталкиваются с одной и той же проблемой - проблемой эффективного трансфера и коммерциализации накопленного научно-технического задела и проводимых новых НИОКР, решение которой во многом зависит от уровня кадрового обеспечения этого процесса. Высоким потенциалом коммерциализации обладают конкретные разработки, технологии, а также технические, организационные и другие решения, особенно в случае трансфера - переноса из одной отрасли (области) применения в другие.

Трансфер разработок имеет место тогда, когда предприятие-разработчик новой технологии по тем или иным причинам не может успешно коммерциализировать научно-технические разработки, уступая их другому предприятию, или же оно осуществляет целенаправленную деятельность по нетрадиционному (отличному от первоначального) использованию этих результатов в других отраслях или областях применения.

Трансфер значительно повышает потенциал коммерциализации разработки. Он нацелен на внедрение научно-технических разработок в практику и не связан непосредственно с получением коммерческого эффекта, поэтому началом трансфера разработки можно считать формирование технически реализуемой идеи, а завершением - доведение новой разработки до производства.

Коммерциализация разработок нацелена на получение финансового результата и начинается с момента выявления перспектив коммерческого использования новой разработки (технологии, полученного с ее помощью товара или оказанной услуги), а заканчивается ее реализацией на рынке и получением коммерческого эффекта. В общем случае место трансфера и коммерциализации разработок иллюстрирует схема 3.

Возможно использование не принадлежащих организации объектов интеллектуальной собственности. В этом случае необходимо юридически оформить взаимоотношения с владельцами соответствующего объекта ИС по коммерциализации разработки.

Коммерциализация научно-технических разработок может осуществляться как крупными организациями, имеющими в своем штате необходимых специалистов (технологических менеджеров, патентоведов, юристов, работников информационных служб и др.), так и малыми научно-техническими организациями, не имеющими указанных специалистов, а также самими разработчиками в качестве индивидуальных предпринимателей или физических лиц.

Способы выхода на рынок разработок

На практике трансфер и коммерциализация научно-технических разработок осуществляются 2 основными способами:

1) «выталкивание на рынок» (techologi push) - разработчик отталкивается от имеющихся разработок и не столько приспосабливается к имеющемуся спросу на рынке, сколько пытается привлечь внимание к своей разработке и вызвать спрос на нее;

2) «втягивание на рынок» (marketing pull) - разработчик пытается определить возможный спрос на рынке (проведение маркетинга) и затем сориентировать на него разработку.

В каждом конкретном случае применяется тот или иной способ. Идеально, когда специалист обладает как перспективными для коммерциализации научно-техническими разработками, так и информацией о потребностях предприятий-производителей в новых разработках, технологиях, товарах и услугах. Но наивысший уровень трансфера и коммерциализации научно-технических разработок - формирование новых рыночных потребностей на основе достижений науки и техники. В настоящее время наиболее распространен (но далеко не всегда эффективен) вариант, при котором исследователи и разработчики, обладая знаниями и информацией о научно-технических разработках, о новых технологиях, продуктах или услугах, готовы сами заниматься их коммерциализацией.

Трудности коммерциализации

Основные трудности, с которыми сталкиваются организации, а также частные лица при коммерциализации научно-технических разработок:

• превращение научно-технических разработок в товар на рынке технологий;

• выявление, оценка и охрана ИС;

• разработка бизнес-плана и поиск партнеров и инвесторов;

• выбор путей продвижения разработок (товаров, услуг) на рынок;

• выбор формы коммерциализации (реализации) на рынке технологий.

Пошаговый подход к процессу коммерциализации

Процесс коммерциализации научно-технических разработок характеризует большой разброс в уровне экономической грамотности и коммерческой предприимчивости исследователей и разработчиков новых технологий, масштабах организаций, занимающихся научными исследованиями и разработками, а также различие в уровне развития инфраструктуры поддержки предпринимательства в отдельных регионах. Коммерциализация результатов этапов НИОКР и их отраслевая специфика имеют свои особенности, которые также необходимо учитывать.

Весь процесс разбивается на этапы. При этом на каждом этапе - шаге трансфера и коммерциализации научно-технических разработок необходимо решить определенные проблемы, часто требующие от авторов специальных знаний, далеких от их основных профессиональных интересов. Поэтому в процессе коммерциализации разработок необходимы такие этапы, как обучение и консультирование.

Общий подход при этом включает следующие основные взаимосвязанные компоненты: проблема - обучение - консалтинг - решение.

Технология трансфера и коммерциализации научно-технических разработок

Коммерциализация имеющегося научно-технического задела (научно-технических разработок) на рынке технологий включает в себя как собственно процесс трансфера и коммерциализации научно-технических разработок во взаимодействии с потребностями и требованиями рынка, так и учет компонентов поддержки, способствующих этому процессу и получению коммерческого эффекта (схема 4).

Собственно процесс трансфера и коммерциализации разработок включает в себя 5 шагов (этапов), начиная с анализа и оценки имеющегося научно-технического задела. При этом последовательно происходит трансформация н аучно-технических разработок (отчетов, макетов, образцов и т.д.) сначала в перспективные для коммерциализации разработки, затем в технологический пакет для продвижения на рынок технологий. В завершение после определения конкретных потенциальных покупателей технологии и выявления их специфических требований проводится, как правило, доработка (адаптация) исходного технологического пакета в соответствии с требованиями конкретного покупателя и получение, наконец, товара для реализации - технологического пакета, предназначенного этому покупателю. И только затем происходит собственно сам процесс купли-продажи (схема 5).

На первом этапе на основе исходной, самой общей бизнес-идеи определяются перспективные направления коммерциализации имеющегося научно-технического задела, определяются конкретные разработки (технологии, продукция, услуги), которые могут быть предложены на рынке, дается предварительная оценка потребностей.

Именно на этом этапе закладывается фундамент, на котором возможно построение самых различных схем коммерциализации. Именно на этом этапе рождаются первые инициативные инновационные предложения клиентам - покупателям новых технологий (продукции, услуг), а также при необходимости - партнерам по их коммерциализации.

Второй этап - превращение научно-технической разработки в товар для рынка технологий. Этот этап предусматривает создание технологического пакета, который выступает в качестве товара на рынке технологий. Как правило, на нем требуется:

• привлечение партнеров и средств инвесторов и учет их требований на последующих этапах;

• поддержка и привлечение самых различных специалистов для помощи в выявлении, оценке и охране ИС, для проведения маркетингового исследования и разработки бизнес-плана, а также необходимых испытаний и получения сертификатов;

• уточнение инновационных предложений и формирование на их основе коммерческих предложений.

Продвижение разработок на рынок составляет третий этап - поиск конкретных покупателей новых разработок. Для этого используются самые различные пути, в т.ч. прямые обращения и переговоры, участие в выставках и ярмарках, конференциях и семинарах, различных конкурсах и тендерах, проведение презентаций. При этом используются как традиционные подходы, так и возможности новых информационных технологий (Интернет, электронная почта и пр.), средства массовой информации (СМИ) (радио, телевидение, пресса). Наиболее эффективно проведение направленного поиска по различным каналам конкретных потенциальных покупателей и подготовка для них конкретных адресных инновационных предложений.

Решающий четвертый этап - этап адаптации (доработки) исходного технологического пакета к требованиям конкретного потенциального покупателя. Специфика рынка технологий заключается в том, что на нем отсутствует массовый покупатель, поэтому продавец обязан вести индивидуальную работу с каждым потенциальным покупателем. Это требует выяснения специфических требований покупателей и соответствующей адаптации исходного технологического пакета (это могут быть дополнительные испытания, улучшение каких-то конкретных технических, эксплуатационных, дизайнерских или других показателей).

Завершающий шаг - пятый этап (реализация разработки на рынке технологий) - этап коммерциализации научно-технической разработки, связанный с непосредственным получением коммерческого эффекта. Это может быть продажа патента или лицензии, создание совместного предприятия, совместное продолжение НИОКР, вхождение в действующее предприятие с интеллектуальной собственностью и др.

Необходимо обратить особое внимание на то, что при коммерциализации разработок большое, если не решающее значение имеет ориентация на потребности и требования рынка (разнообразная маркетинговая информация, в т.ч. о приоритетах развития науки и техники, других странах, развитии отраслей народного хозяйства, сферы потребления, экспорте и импорте товаров), требования инвесторов (инвестиционные приоритеты, требования и условия предоставления инвестиций потенциальными инвесторами, в т.ч. государственными и негосударственными коммерческими, зарубежными и международными фондами и программами), требования конкретных покупателей новых разработок, технологий, товаров и услуг.

Создание стратегии коммерциализации конкретных разработок

Выработка эффективной и оптимальной стратегии реализации бизнес-идеи - одно из основных условий успешной ее реализации. Путь к успеху можно образно представить как дорогу с множеством развилок, на каждой из которых необходимо правильно выбрать дальнейший маршрут с учетом текущего состояния работ.

Один из наиболее типовых маршрутов: исходное состояние разработки - получение коммерческого результата; он содержит 11 только основных развилок и множество альтернативных путей. Конечно, типовой маршрут ни в коей мере не отражает все разнообразие конкретных путей коммерциализации, да их все невозможно формализовать, но наиболее общие принципы и подходы к формированию конкретных маршрутов полезно знать.

Среди основных развилок можно выделить следующие.

1. Каково исходное состояние разработки?

2. Кто владелец ИС?

3. Какая форма охраны ИС?

4. Какую форму товара выбрать для рынка технологий?

5. Какое место в составе конечного продукта будет занимать разработка?

6. На какой производственной базе будут проводиться работы?

7. Сколько финансовых ресурсов хотелось бы получить?

8. На какой сегмент рынка сбыта можно рассчитывать?

9. Какова форма коммерциализации (продажи)?

10. Какую схему получения дохода использовать?

11. На какой срок возврата кредита рассчитывать?

Приведем в качестве примера одну такую развилку: «Какую форму товара выбрать для рынка технологий?» На схеме 6 выделены наиболее предпочтительные варианты, хотя в каждом конкретном случае определение формы товара требует всестороннего анализа и взвешенного решения.

Правильный выбор стратегии (варианта) коммерциализации разработок - один из самых существенных факторов успешной реализации проекта. Выше были приведены 11 только основных развилок, встречающихся в процессе коммерциализации. На каждой из них - не менее 3-5 вариантов дальнейшего пути, т.е. теоретически возможны многочисленные только основные базовые варианты стратегии коммерциализации разработок.

Для эффективного проведения трансфера и коммерциализации разработок необходимо системное применение комплекса информационных, консалтинговых и образовательных форм и методов. И ключом будет знание разработчиками - носителями новых идей и решений - общих подходов и конкретных приемов практического решения задач трансфера и коммерциализации научно-технических разработок, а также существующей инфраструктуры поддержки, ее возможностей, порядка получения информационных и консалтинговых услуг, конкретной помощи.

Самооценка степени готовности разработки для коммерциализации и уровня знаний разработчика

При проведении работ по коммерциализации научно-технических разработок разработчику полезно провести самооценку степени готовности к коммерциализации научно-технической разработки и уровня собственных знаний для ее проведения (или завершения), определить необходимость повышения собственных знаний или привлечения специалистов по каждому конкретному вопросу коммерциализации.

При проведении самооценки по каждому показателю ставится (выбирается) оценка по нижеприведенной 5-уровневой шкале (таблица 1).

Для проведения самооценки необходимо заполнить специальную форму (таблица 2).

По предложенной в данном разделе методике проведем оценку (тест) степени готовности конкретной разработки для коммерциализации и уровня знаний разработчика. Предварительно выберем вариант формы товара для коммерциализации и обоснуем целевой сегмент рынка сбыта.

Тест содержит 10 заданий, на выполнение которых отводится 10 мин (таблица 3). Нужно выбрать наиболее правильный, по мнению тестируемого, вариант ответа и отметить его любым значком в бланке ответов.

В таблице 4 - бланк ответов для приведенного выше теста.

Особенности продвижения разработок на рынок и получение коммерческого эффекта

Продвижение новых разработок на рынок

Поиск потенциальных покупателей разработок, пожалуй, один из самых сложных шагов в процессе коммерциализации. Именно на этом этапе необходимо отойти от производственного подхода к маркетинговому подходу. Покупатель разработок ищет решение своих проблем, а не просто покупает определенный набор характеристик. Сам покупатель, как правило, не приходит, поэтому требуются определенные усилия для продвижения разработок.

В настоящее время предпринимательская деятельность в научно-технической сфере находится в наиболее сложном положении. Прежде всего, это объясняется высокой степенью риска, длительностью оборота капитала и многоступенчатостью реализации подобных проектов. На успешность коммерциализации разработок, как правило, влияет большое количество различных объективных и субъективных факторов; некоторые представлены в таблице 5.

Сложность продвижения разработок на рынок, к потенциальным покупателям (в т.ч. необходимость знаний в различных отраслях, взаимодействие при этом с многочисленными структурами, различие кадровых, материально-технических и финансовых возможностей разработчиков, необходимые сжатые сроки получения инвестиций) требует рациональной технологии данного процесса. У каждого прикладного научного исследования, а у опытно-конструкторской работы тем более, должен быть заказчик (он же - главный инвестор), заинтересованный в коммерциализации научно-технических разработок не менее самого разработчика.

Для успешного поиска партнеров и инвесторов важно также наличие привлекательности разработки не только для разработчика, но и для потенциальных партнеров, инвесторов. Успеху способствуют такие партнеры по продвижению разработки, как консультанты, маркетологи, патентоведы, юристы и др.

Взаимодействие участников процесса коммерциализации

Рассмотрим принципиальную схему 3 вариантов взаимодействия основных потенциальных участников процесса коммерциализации научно-технической разработки: разработчик, партнер, инвестор, покупатель (схема 7):

• первый - прямая продажа разработки покупателю без привлечения партнеров и инвесторов (своими силами и за счет своих средств);

• второй - продажа с привлечением к поиску покупателя и продаже разработки партнера(ов) с различными вариантами финансовых отношений разработчика и партнера(ов);

• третий - продажа с привлечением к поиску покупателя и продаже разработки партнера(ов) и инвесторов (для оплаты расходов).

Важно сразу оценить свои возможности и выбрать один из приведенных вариантов взаимодействия. Технологии поиска партнеров, инвесторов и покупателей очень похожи, поэтому рассмотрим общий процесс с указанием при необходимости особенностей.

В общем случае рекомендуется сначала определить возможных партнеров, затем инвесторов, а потом уже активно искать покупателей. Конечно, это не исключает поиск покупателей (схема 8) сразу же по выявлении их потенциального круга.

Процесс продвижения разработки на рынок сложный и не такой прямой, как показано на схеме 8. Применяемые методы должны быть гибкими, адаптирующимися к изменению внешних условий.

Правильный выбор партнеров и инвесторов позволит сократить сроки и затраты на коммерциализацию разработки. Потенциальным партнерам и инвесторам может быть предложено:

• совместная разработка или производство продукции;

• маркетинг, реклама, сбыт, адаптация продукции к новому рынку сбыта;

• поставка комплектующих, материалов и сырья;

• оказание лизинговых услуг;

• заключение лицензионного соглашения;

• предоставление земли, помещений, оборудования;

• патентование, сертификация;

• получение доли прибыли;

• получение доли продукции;

• вклад в акционерный капитал;

• консалтинг, обучение, другие виды партнерства.

Поиск потенциальных инвесторов

К числу потенциальных инвесторов можно отнести широкий круг организаций, частных лиц, способных оказать существенную помощь в инвестировании проекта. Среди них могут быть:

• фонды поддержки предпринимательства (предоставление льготных кредитов);

• бизнес-инкубаторы, бизнес-центры (предоставление услуг на льготных условиях);

• консалтинговые и патентно-лицензионные организации (льготное или даже бесплатное предоставление услуг с оплатой из будущих доходов предпринимателя);

• международные фонды, проекты, программы (предоставление кредитов);

• государственный, региональный или местный бюджет (финансирование);

• инвестиционные фонды (финансирование);

• коммерческие банки (кредиты);

• организации - производители продукции (вложение собственных средств);

• лизинговые компании (предоставление оборудования в лизинг);

• социальные фонды (финансирование);

• фонд занятости (прямое, безвозвратное финансирование создания рабочих мест для слабо защищенных категорий населения и льготное - для остальных);

• органы власти (предоставление налоговых льгот).

Обратите внимание! Поиск инвесторов требует значительных затрат времени и средств.

Поиск потенциальных партнеров

На схеме 9 представлена обобщенная схема продвижения новой разработки на рынок.

Не меньший, а иногда и больший вклад в коммерциализацию разработки могут внести потенциальные партнеры, если правильно их выявить и заинтересовать. Они могут оказать различные услуги, предоставить свою материально-техническую базу, специалистов, сбытовую сеть, выступить поручителем кредита. Партнером, например, может быть будущий завод - производитель товара и т.п.

Для ускорения и облегчения задачи поиска потенциальных инвесторов также целесообразно воспользоваться услугами партнеров, специализирующихся на задачах продвижения проектов.

К их числу относятся:

• центры поддержки предпринимательства (поиск инвесторов, поддержка в продвижении проекта);

• информационные центры (предоставление различной информации);

• бизнес-центры (поиск инвесторов, поддержка в продвижении и реализации проекта);

• консультационные, консалтинговые организации (консультации);

• патентно-лицензионные бюро (защита интересов).

Практика показывает, что только поиск инвесторов занимает в среднем около 6 месяцев и требует затрат до 5 % от необходимой суммы инвестиций. Это подтверждает важность выбора пути продвижения разработки на рынок, включая поиск инвестиций, что подчас бывает сложнее проведения маркетингового исследования или разработки бизнес-плана. Выбор оптимальной стратегии поиска инвесторов и продвижения на рынок повышает шансы на успех и сулит значительное сокращение необходимых затрат.

Пути продвижения научно-технических разработок на рынок

Для поиска партнеров, инвесторов и покупателей используют самые различные пути и формы. Прежде всего, обращаются к своим старым партнерам или по их рекомендациям; изучают информацию в прессе и других средствах массовой информации (рекламных объявлениях потенциальных партнеров), адресных книгах и справочниках, посещаются выставки, конференции, используют различные приемы привлечения внимания к себе (например, реклама, презентации). Разработчик должен постоянно проявлять заинтересованность в установлении деловых контактов и готовность к ним. Среди путей продвижения разработок можно отметить следующие наиболее распространенные:

• средства массовой информации (радио, телевидение, газеты и журналы);

• компьютерные сети и базы данных;

• конкурсы и смотры;

• выставки и презентации;

• конференции и семинары;

• специализированные издания;

• рассылка по почте предложений;

• личные встречи.

Для облегчения поиска во многих странах существуют специальные компьютерные базы данных, справочники и каталоги. В них обычно содержатся реквизиты потенциальных партнеров, инвесторов и покупателей (адрес, телефон, факс), их интересы (отрасли, объекты, вид собственности и размер предприятия), для инвесторов часто указываются условия, объем и сроки инвестирования.

Продвижение разработок с помощью конкурсов

Широкое распространение получил конкурсный механизм предоставления поддержки и коммерциализации разработок. Инициаторами конкурсов могут выступить:

• инвесторы, заинтересованные в наиболее выгодном вложении финансовых и других ресурсов;

• органы власти и управления с целью наиболее эффективно и экономично решить проблемы региона;

• органы социальной защиты и помощи, призванные оказывать эффективную помощь слабо защищенным категориям населения; центры занятости населения, способствующие созданию новых и сохранению имеющихся рабочих мест;

• консалтинговые организации и центры коммерциализации разработок, нацеленные на выявление наиболее перспективных разработок для их поддержки, продвижения на рынок и коммерциализации.

Продвижение разработок через выставки и ярмарки

Выставки и ярмарки - самые удобные места для установления и поддержания контактов, получения необходимой информации из первых рук, проведения прямых переговоров с потенциальными партнерами, установления личных отношений. На выставках обычно присутствуют авторы разработок, которые могут дать самую исчерпывающую информацию. Участие в выставке желательно комбинировать с другими путями продвижения разработки к инвесторам. Выставки, на которых можно получить информацию о проектах, требующих инвестиций, различаются:

• по отраслевой направленности производства (например, электротехника, металлургия и пр.);

• по видам продукции или услуг (компьютеры, аудио- и видеотехника и т.п.);

• по сектору потребительского рынка (все для отдыха, все для банков);

• по географии охвата (национальная выставка, группы регионов или одного региона);

• по месту проведения (региональные, внутри государства, зарубежные);

• по составу участников (национальные, международные);

• по широте охвата (универсальные или специализированные);

• по периодичности (разовые, периодические и постоянно действующие).

Существуют специальные инновационные выставки, цель которых - представление инноваций как единого процесса от идеи до готового к употреблению продукта. Выставочная деятельность проводится при участии как государственных, так и коммерческих структур, организация крупных форумов и салонов становится приоритетом региональной политики. Активное участие принимают отечественные разработчики на зарубежных инновационных выставках и ярмарках. Наиболее известные из них - Лейпцигская и Ганноверская.

Использование средств массовой информации для продвижения разработок

В целом СМИ (печать, радио, телевидение) решают задачу рекламы нового товара или новой технологии и предназначены для первичного информирования потенциальных инвесторов и покупателей, поэтому использование СМИ может рассматриваться как вспомогательный и дополнительный способ, применяемый одновременно с другими путями продвижения.

Использование информационных технологий

Современный уровень развития информационных технологий обеспечивает пользователям практически неограниченный доступ к самой разнообразной информации, содержащейся в базах данных в различных странах. Профессиональные базы данных - рабочий инструмент для ученых, специалистов различных областей, бизнесменов. Доступ к ним позволяет многократно повысить эффективность аналитических и научно-исследовательских работ, предоставляет возможность практически мгновенно получать информацию для решения таких задач, как поиск потенциальных партнеров и инвесторов, новых рынков для научно-технических разработок, патентный поиск, сбор информации о конкурентах и т.п.

Презентации научно-технических разработок

Представление разработки может проходить как в форме презентации у разработчика с приглашением потенциальных партнеров, инвесторов и покупателей, так и при посещении их территории. Самое важное для них - личные и деловые качества разработчика, личные, деловые и профессиональные качества членов его команды как важнейший гарант успеха коммерциализации разработки.

В результате презентации желательно установить контакты, привлечь внимание потенциальных партнеров, инвесторов и покупателей к разработке, а выяснение и уточнение технических, экономических и других подробностей будет осуществлено в рамках последующих встреч и консультаций.

Информационное обеспечение продвижения разработок на рынок

Защита информации о разработках

При использовании СМИ особую важность приобретает проблема защиты информации о новых разработках. С одной стороны, информация должна быть открытой и достаточно подробной, чтобы привлекать потенциальных партнеров и инвесторов, а с другой - должны быть сохранены принципиальные технические и коммерческие секреты. Важно помнить, что сегодня подчас достаточно сообщения даже косвенной информации о новых разработках и сфере их применения, чтобы воссоздать их независимо от первого разработчика. Среди существующих средств защиты технической и коммерческой информации в первую очередь следует отметить юридические: патентование своих открытий и изобретений, заключение договоров о конфиденциальности с лицами и организациями, которым предоставляется соответствующая информация, и т.п.

Качество информации о разработках

Успех предпринимательской деятельности в научно-технической сфере в значительной мере определяется полнотой и качеством информации, доступной ее участникам (разработчикам, предпринимателям, органам власти, потенциальным партнерам как по продвижению проектов на рынок, так и по их реализации, потенциальным инвесторам и т.д.). Однако в настоящее время доступная инвесторам информация, как правило, отрывочна, часто недостоверна и не позволяет сделать обоснованный выбор объекта инвестирования.

Информационно-аналитическое обеспечение

В процессе коммерциализации разработок информационно-аналитическое обеспечение должно содействовать:

• стимулированию предпринимательской активности (информированию органов власти и управления о социально-экономических проблемах и имеющихся разработках для их решения в целях выработки ими политики по поддержке и льготах соответствующей предпринимательской деятельности);

• зарождению и формулировке бизнес-идей у разработчиков (информированию об имеющихся приоритетных направлениях предпринимательства, поддерживаемых органами власти, маркетинговая информация о потребностях рынка);

• формированию документов по коммерциализации разработок, реализации бизнес-идей, в т.ч. заявок, сведений о предприятии и разработке, бизнес-плане ее коммерциализации (информация об организациях - потенциальных партнерах, о положении на рынке продукции, товаров и услуг, консультации по разработке и оформлению документов, помощь в оформлении документов, услуги по переводу на иностранный язык);

• проведению экспертизы, оценки и отбора разработок (объем необходимой экспертизы, информация об экспертах, методики проведения экспертизы и оценки проекта, информационно-аналитическое обеспечение проведения конкурсов разработок, формирование пакетов разработок, организация проведения выставок и презентаций);

• подготовке и рассылке информационных сообщений потенциальным партнерам, инвесторам и покупателям через различные информационные центры и сети, включению в международные, федеральные, региональные и местные базы данных;

• установлению и поддержанию устойчивых и оперативных связей с предполагаемыми партнерами и покупателями (оказание услуг по передаче информации).

Одна из важнейших задач системы информационного обеспечения инновационно-инвестиционной деятельности - сбор и распространение информации о разработках. При этом на каждом этапе выполнения НИОКР и продвижения на рынок их результатов необходима специфическая информация, различающаяся как по объему, так и по составу. Часть вопросов представлена в таблице 6.

Продажа научно-технических разработок

При коммерциализации научно-технических разработок продавец, как правило, владелец соответствующих объектов ИС, преследует вполне определенную цель, которая во многом зависит от того, куда в последующем он намерен направить полученные средства.

При этом могут быть выбраны различные формы и схемы получения коммерческого эффекта: финансовые средства, оплата оборудованием, готовой продукцией, бартерные схемы, в т.ч. обмен лицензиями, вхождение в долю, включая получение акций или создание совместного предприятия, и др. Последовательность этапов отображена на схеме 10.

Научно-технические разработки реализуются на рынке в виде овеществленных (новая техника и оборудование, технологии, материалы) и неовеществленных (результаты научных исследований, опытно-конструкторские и проектные работы, опыт их промышленного освоения и использования) научно-технических знаний.

В первом случае заключаются традиционные экспортно-импортные сделки, договоры купли-продажи или другие формы сделок с материальными товарами, а во втором - они реализуются чаще всего путем заключения лицензионного соглашения.

Коммерческий эффект продавец может получить как сразу полностью, так и частично, а остальную часть - в долях от дохода покупателя. Возможен также вариант, когда продавец получает свой доход как часть дохода, полученного покупателем. В каждом из вариантов есть свои преимущества и недостатки. Определение оптимального варианта - одна из основных задач эффективной реализации научно-технической разработки.

При реализации разработки на рынке может быть получен коммерческий эффект в различных формах, в т.ч.:

• получен контракт на дальнейшие исследования и разработки;

• заключен контракт на консультационные услуги;

• осуществлена купля-продажа патента;

• заключено лицензионное соглашение;

• создано совместное предприятие;

• заключен договор о совместной научно-технической деятельности.

При этом большое значение имеют условия передачи прав владения и использования объекта ИС, особенности договорных отношений, обусловленные совместным владением разработкой, особенности передачи разработки в режиме ноу-хау. При этом обычно учитывается объем и срок передаваемых прав, способ правовой охраны, вид интеллектуальной собственности, местонахождение партнеров.

Продажа разработок осуществляется путем прямых инвестиций или путем соглашений по передаче технологий. Первый путь в большинстве случаев более предпочтительный, но основная масса покупателей, а это малые или средние организации, предпочитает не заниматься инвестициями, не имея полной гарантии собственности и возврата капиталов и дивидендов. Контракт о передаче технологии может быть следующего типа:

• контракт на патенты, по которому лицензиату (покупателю) разрешается пользоваться одним или несколькими патентами лицензиара (продавца);

• контракт на ноу-хау, по которому лицензиар обучает лицензиата проектировать, вырабатывать, контролировать качество и продавать определенный продукт (услугу) или часть его.

Лицензионные соглашения

Торговля лицензиями - наиболее распространенная форма отношений при передаче технологий на коммерческой основе. Под лицензионным договором понимается соглашение, в соответствии с которым владелец научно-технических достижений, изобретений, ноу-хау, промышленных образцов, товарных знаков и взаимосвязанных с ними научно-технических и других знаний - лицензиар передает и разрешает использовать их своему контрагенту - лицензиату в обусловленных соглашением пределах и на определенный срок, а последний обязуется вносить необходимые платежи и выполнять другие обязательства, предусмотренные договором.

Лицензии различаются по объему передаваемых лицензиату прав:

• неисключительная (простая) лицензия (лицензиар разрешает лицензиату на определенных условиях использовать объект лицензирования, оставляя при этом за собой право как на их самостоятельное использование, так и на выдачу аналогичных лицензий любым другим заинтересованным покупателям. Выдается обычно на товары массового производства и широкого потребления, а также в страны с емким внутренним рынком, где лицензиары не будут мешать друг другу при реализации продукции);

• исключительная лицензия (лицензиат получает монопольное право на использование объекта лицензирования в пределах оговоренных условий и на определенной территории. Лицензиар при этом отказывается от его самостоятельного использования и от продажи аналогичных лицензий третьим лицам и на тех же условиях и на той же территории. В них лицензиар нередко вносит различные условия, ограничивающие права лицензиата. Чаще всего используется на небольшом рынке, выдается на объекты лицензирования с ограниченной сферой применения);

• полная лицензия (лицензиату предоставляются исключительные права на ее использование в течение всего срока действия соглашения. На этот период лицензиар лишается прав использовать объект лицензирования и продавать лицензии другим организациям);

• сублицензия (предоставление права на лицензию третьим лицам, оговоренного в полной, исключительной или неисключительной лицензии). Лицензиат выступает как агент лицензиара и не может превышать предоставляемые ему полномочия. Вознаграждение, получаемое лицензиатом за предоставление сублицензии, делится между ним и лицензиаром.

Лицензии бывают патентные, беспатентные, перекрестные в зависимости от наличия правовой охраны объекта лицензии, степени освоения производством (на стадии исследования, освоенные в производстве) предметов лицензирования (научно-технические знания, промышленные образцы, торговые знаки, различного рода услуги).

Вознаграждение лицензиара осуществляется в форме лицензионного платежа, который производится в различных видах:

• паушальные платежи;

• периодические платежи (роялти);

• передача лицензиару ценных бумаг и т.д.

Цена лицензии - фиксированная сумма платежей, находящаяся в зоне между минимально допустимой для лицензиара и максимально допустимой для лицензиата. Обычно по лицензионным соглашениям осуществляются периодические платежи лицензиару (продавцу) в процентах от стоимости произведенной или реализованной по лицензии продукции. При этом по некоторым оценкам покупатели лицензий платят продавцам 2-10 % стоимости реализуемой продукции, которая выпускается на основе лицензионных соглашений.

При применении паушального платежа лицензионное вознаграждение выплачивается в виде твердо зафиксированной суммы целиком или в рассрочку за несколько приемов. Паушальный платеж применяется чаще всего при продаже лицензии на базе секрета производства и служит своеобразной гарантией от убытков в случае его разглашения.

Интересы и требования покупателя новой разработки

Для формирования правильной стратегии продажи новой разработки важно правильно определить интересы и приоритеты покупателя, среди которых часто встречаются следующие:

• увеличение объема выпускаемой продукции;

• улучшение качества и конкурентоспособности продукции;

• замена импорта товаров на его производство по лицензии;

• улучшение в кратчайшие сроки качества своей работы благодаря получению технической помощи.

Лицензии могут закупаться в самых различных целях, в т.ч. взамен проведения собственных НИОКР, для ускорения проведения собственных работ, производства новой техники, повышения эффективности проводимых собственных разработок. При принятии решения о приобретении новой технологии покупатель особое внимание уделяет следующим вопросам:

• разумна ли цена, запрашиваемая продавцом?

• можно ли позволить себе заплатить эту цену?

• когда будет получен коммерческий результат и каковы дополнительные затраты при этом?

Необходимо дать ответ на эти вопросы, прежде чем начинать переговоры с потенциальным покупателем.

Защита интересов и прав продавцов

В случае возникновения споров и разногласий по договору (контракту) стороны обычно договариваются о том, что они будут решать их путем переговоров, о чем делается соответствующая запись в документе. Однако если по спорным вопросам стороны не придут к соглашению, то в соответствии с международной практикой и по условиям заключенного договора (контракта) они обращаются в арбитражный суд.

Рекомендации разработчикам

Практические рекомендации по продвижению разработок на рынок

Прежде чем приступать к планированию кампании по коммерциализации разработок, исключительно важно собрать всю самую свежую и необходимую информацию. Чем больше информации о потенциальных партнерах, инвесторах и покупателях, тем реже будет отказ во встречах. Главные вопросы, на которые разработчику следует найти ответ, следующие:

• кто меня должен интересовать в первую очередь;

• какие разработки могут вызвать у них наибольший интерес;

• где можно встретиться с нужными людьми;

• когда лучше всего «выходить» на них;

• почему я думаю, что их заинтересует мое предложение.

Поиск партнеров, инвесторов и покупателей окажется успешным, если разработка будет привлекательна не только для разработчика, но и для потенциальных партнеров, инвесторов и покупателей.

Непосредственно поиск партнеров и инвесторов обычно длится несколько месяцев и требует соответствующего планирования и учета результатов обращений с корректировкой бизнес-плана и стратегии их поиска.

Потенциальных партнеров, инвесторов и покупателей может привлечь:

• малый срок окупаемости;

• высокая прибыльность проекта;

• предложение покупки акций;

• получение экологического эффекта;

• создание новых рабочих мест;

• наличие налоговых льгот, субсидии;

• возможность экспорта продукции;

• возможность импортозамещения;

• выпуск социально значимой продукции (услуги);

• наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;

• привлекательный имидж организации;

• внедрение на новый рынок;

• получение части продукции для продажи;

• использование товарной марки.

Особенности продвижения разработок

Продвижение разработок на рынок (или к инвестициям) имеет свои достоинства и недостатки, которые необходимо учитывать и соотносить с конкретным состоянием разработки и положением организации. В таблице 7 представлены преимущества и недостатки основных путей продвижения разработок на рынок.

Типовые проблемы при продвижении разработок на рынок

Практика показывает, что очень часто разработки не выходят на зарубежный рынок. Основная причина этого в их несоответствии международным стандартам. Кроме того, большинство менеджеров плохо знает рынок. Пока отечественные разработчики учатся создавать продукцию на уровне мировых стандартов, рынок предъявляет все более высокие требования. В основном, это все более жесткие требования к безопасности для человека и окружающей среды. Особое внимание необходимо обратить на то, что за рубежом сертифицируют уже не только продукцию, но и ее производство.

Нередко не удается найти инвесторов и покупателей даже для очень хороших разработок, не говоря уже о посредственных. Проведенный анализ показывает, что при продвижении разработок на рынок наиболее часто допускаются следующие ошибки:

• отсутствие проработанных альтернативных вариантов продвижения разработок, обращение только в один адрес или вообще не по адресу, желание получить все средства в одном месте (у одного инвестора) и сразу все (а не поэтапно), ориентация в основном на иностранных партнеров;

• игнорирование интересов потенциальных партнеров, инвесторов, покупателей и потребителей, психологических факторов, недостаточное внимание к их пожеланиям при корректировке своих предложений;

• игнорирование убедительной демонстрации, что за разработкой стоит сплоченная команда профессионалов, партнеров;

• представление документов в недостаточном объеме, неоперативное представление дополнительных сведений, ответов на вопросы;

• слабое знание рынка, его емкости, тенденций развития, конкуренции; весь упор делается на научно-технический уровень разработки и имеющийся потенциал (научно-технический уровень, свободные производственные мощности);

• запрос суммы, несоразмерной с разработкой, недостаточность гарантий возврата средств инвесторам, подчас отсутствует четкая схема возврата заемных средств (начало, этапы, суммы);

• недостаточное внимание к вопросам собственности (прежде всего, интеллектуальной), не прорабатывается вопрос возможных льгот (в т.ч. налоговых).

На основе методического материала данного раздела следует подготовить документы на конкретную научно-техническую разработку для представления их потенциальному инвестору (партнеру). Необходимые разделы:

• аннотация проекта;

• научно-техническая часть;

• коммерциализация разработки;

• бизнес-план;

• состав команды разработчиков;

• презентация проекта (не более 20 слайдов).

Проведем тест на основании методики данного раздела. Тест содержит 10 заданий, на выполнение которых отводится 10 мин. Нужно выбрать наиболее правильный, по мнению тестируемого, вариант ответа и отметить его любым значком в бланке ответов (таблица 8):

В таблице 9 - бланк ответов для приведенного выше теста.

Управление интеллектуальной собственностью в процессе коммерциализации научно-технических разработок

Выбор стратегии правовой охраны результатов научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ

В целом к решению вопроса о правовой охране результатов творческой деятельности всегда нужно подходить с более широких позиций в зависимости от общей стратегии планируемого или осуществляемого бизнеса. В любой продукции заложены результаты интеллектуальной деятельности конкретных работников. Данные результаты представляют собой знания, а также технические, технологические, коммерческие или организационные решения, благодаря которым продукция обладает необходимыми потребительскими свойствами, а организация реализует ее на рынке. К числу таких знаний можно отнести ценные для организации сведения о поставщиках и покупателях, о конструктивных особенностях выпускаемой продукции, технологических приемах ее создания и реализации, а также многое другое, что составляет полезную информацию, которая независимо от ее новизны содействует бизнесу и получению доходов. Такая информация представляет собой внутренние, интеллектуальные нематериальные ресурсы организации, которые могут быть представлены в виде выраженного знания (на материальных носителях), а также в виде скрытого невыраженного знания: опыта и навыков производственного и управленческого персонала.

Сумма этих знаний и накопленных результатов творческой деятельности каждого работника отдельно и всей организации в целом критическим образом определяют конкурентоспособность бизнеса и возможность успеха на рынке (получения дохода), поэтому и ценность таких интеллектуальных нематериальных ресурсов, особенно в малых технологических организациях, нередко существенно выше стоимости их основных средств.

Интеллектуальные ресурсы после соответствующего оформления (правовой охраны) становятся объектами ИС. После этого их, как и другие материальные ресурсы, можно оценивать, учитывать в себестоимости производства продукции, амортизировать, делать объектом купли-продажи, страховать, вносить в уставный капитал, передавать в залог и доверительное управление. Само по себе понимание особенностей оформления и учета полезной для предприятия информации и других видов ИС с превращением их в полезные активы и включением в хозяйственный оборот часто позволяет получать дополнительный доход.

Можно выделить 5 стратегий правовой охраны ИС (схема 11).

В таблицах 10 и 11 приведены факторы, оказывающие влияние на принятие управленческого решения о выборе правовой охраны.

Конкретная схема (например, схема 12) и последовательность шагов по реализации имеющегося потенциала правовой охраны должны быть основаны на выбранной стратегии коммерциализации (лицензия или собственное производство, внутренний или внешний рынок, производство изделия или отдельных элементов и т.д.).

Коммерческая ценность интеллектуальной собственности

Безусловно, главное потребительское качество интеллектуальной собственности - это способность приносить дополнительную прибыль благодаря новым знаниям о том, как более эффективно удовлетворить запросы потребителя. Только новые технические и организационные решения позволяют выпустить качественно новый конкурентоспособный продукт.

Перечень и содержание потребительских качеств каждого объекта ИС (ОИС) достаточно индивидуальны и рассматриваются всегда в перспективе его использования по основным группам признаков продукции, выпускаемой с использованием ИС. Конкретная ценность ОИС определяется следующими основными факторами, которые включают:

• обремененность имеющихся прав ИС правами других граждан или юридических лиц;

• трудозатраты, необходимые для создания нового объекта с лучшими техническими характеристиками;

• реальность его коммерческого использования для получения дополнительной прибыли;

• ожидаемый объем использования ИС и соответствующей прибыли.

Существует 2 основные формы коммерческого использования ИС:

1) продажа прав ИС полностью или частично на основе лицензионного договора;

2) использование ОИС в собственной финансово-хозяйственной деятельности.

Наибольший интерес на рынке лицензионной торговли вызывают результаты творческой деятельности в виде технологий, изобретений, промышленных образцов, товарных знаков, программ для ЭВМ, а также ноу-хау, существенно повышающих коммерческую ценность продукта. Хотя известно немало случаев приобретения только отдельных объектов ИС; чаще технологии стараются по возможности продавать в совокупности с консалтинговыми и инжиниринговыми услугами, оборудованием, системой сбыта и сервисного обслуживания продукции, выпускаемой по продаваемой технологии.

Результаты интеллектуальной деятельности стареют морально, но не физически. Это товар многоразового использования без ущерба для его содержания, т.е. одну и ту же технологию можно продавать многократно, так что полученные в итоге доходы могут значительно превысить расходы на ее разработку. Например, в 1965 г. патент на конструкцию «потяни за кольцо» (для открывания банок с пивом и некрепкими напитками) был продан за 49 млн. фунтов стерлингов. Каждый, кто видел эту конструкцию, понимает, что ее разработка стоила намного дешевле.

Рынок лицензионной торговли объектами ИС характеризуется:

• высокой степенью монополизации; это рынок продавца, а не покупателя, в отличие от рынка, например, товаров массового спроса;

• высокой нормой прибыли из-за возможной огромной разницы между себестоимостью и ценой;

• многолетними и глубокими связями (часто острой конкуренцией) между продавцом и покупателем, которые становятся после заключения лицензионного договора партнерами по бизнесу.

Для продавца технологии такая сделка служит инструментом проникновения и закрепления на новом рынке. Лицензионному договору сопутствуют сделки по поставке сырья, оборудования и т.п., а также договоры на консалтинговые и инжиниринговые услуги. Для покупателя приобретаемая технология служит инструментом повышения конкурентоспособности на своем рынке, катализатором развития собственной технологии.

Преимущества использования объектов ИС в собственной финансово-хозяйственной деятельности (с включением расходов по приобретению ИС в себестоимость продукции) связаны с возможностями:

• снижения налога на прибыль при одновременном формировании полезных для организации амортизационных фондов;

• экономии отчислений на заработную плату за счет частичной оплаты труда в виде авторского вознаграждения;

• экономии налога на добавленную стоимость, если сделка по приобретению ОИС оформляется как патентный или лицензионный договор либо как договор на передачу авторских прав;

• формирования значительного по размерам уставного капитала при создании новых организаций или вклада в совместную деятельность без отвлечения денежных средств.

Кроме этого, оформленные права на результаты интеллектуальной деятельности, т.е. на технологию производства продукции, позволяют на законном основании контролировать весь рынок и преследовать конкурентов.

Интеллектуальная собственность - условие «коммерциализуемости» технологий

Коммерциализация технологий и наукоемких продуктов в виде их реализации на рынке в современном мире осуществляется в условиях острой конкуренции. Станок, программу, катализатор приобретают, потому что с их помощью можно снизить себестоимость или усилить какую-то другую характеристику конкурентоспособности. Право на использование процесса важно, только если за этим стоят рынки новых более качественных или более дешевых продуктов.

Реализация новых продуктов, процессов, компонентов влечет за собой обычно весьма высокие издержки, связанные с их адаптацией в новом производстве или с маркетинговым продвижением к потребителям. В этой связи у покупателя новой технологии или у инвестора, который финансирует стартующую инновационную кампанию, должна быть гарантия, что данная инновация защищена от возможности несанкционированного копирования, что помешало бы им выйти на намеченный объем продаж. Такие гарантии может дать только надежная правовая охрана ИС.

Как правило, на момент инвестиционного проекта или начала коммерциализации технологий такой защиты еще нет, т.е. оформленной ИС еще не существует. На этой стадии эксперт, рассматривающий соответствующий проект, должен:

• достоверно выявить возможность получения соответствующей охраны (например, отсутствие предшествующих публикаций, наличие специальных мер по засекречиванию и т.п.);

• установить собственника будущей ИС (если потребуется, урегулировать с ним отношения) исходя из финансовых источников осуществления разработки и отношений разработчиков с работодателем;

• оценить значимость предполагаемых объектов ИС.

Если нет возможности получить правовую охрану данной разработки (достаточно частый случай, в т.ч. в связи с необходимостью открытых публикаций для получения грантов на фундаментальные исследования), либо ее действительный автор отчужден от собственной разработки в силу непреодолимых претензий руководства организации, либо возможные патенты или ноу-хау носят частный и непринципиальный характер, попытки ее коммерциализации бесполезны независимо от ожидаемого технического эффекта и возможного интереса рынка.

Оценка стоимости ИС и формирования стратегии управления организацией на базе ее нематериальных активов - та проблема, необходимость решения которой ни у кого не вызывает сомнений. Оценка ИС по сей день остается одной из самых сложных и глубоких проблем теории и практики.

Оценка стоимости прав на различные объекты ИС, используемые для различных целей, имеет свою специфику. Она в корне отличается от оценки стоимости недвижимости, оценки машин и оборудования. При этом не всегда удается определить, насколько широки возможности использования конкретного объекта в производстве, насколько велико его влияние на доходность этого производства и на рост стоимости предприятия. Поэтому оценка даже 2 одинаковых объектов ИС допускает довольно большие расхождения.

На сегодняшний день существует несколько подходов к оценке ИС. Подход к оценке стоимости - общий способ определения стоимости, в рамках которого используются один или несколько методов оценки.

Выбор того или иного подхода к оценке зависит от наличия необходимой информации, требований покупателей или собственников объектов ИС, экономической ситуации на момент оценки.

Традиционно при определении стоимости ИС применяются следующие подходы (схема 13):

• затратный подход;

• сравнительный (рыночный) подход;

• доходный подход.

Затратный подход

Суть затратного подхода заключается в расчете величины всех затрат на воспроизводство ИС. Этот подход целесообразно применять при возможности восстановления или возмещения объекта оценки. С помощью затратного подхода определяется минимальная цена ИС. Продажа ИС ниже этой цены невыгодна. Однако при постановке на бухгалтерский учет объектов ИС применяют именно этот подход оценки.

При затратном подходе используют:

• метод начальных затрат. Этот метод основан на определении расходов на создание, правовую охрану, приобретение и использование ИС с учетом износа;

• метод восстановительной стоимости (стоимости восстановления). В основе метода лежит стоимость затрат на создание точно такого же объекта ИС;

• метод замещения.

Стоимость интеллектуальной собственности определяется из расчета цены, которую нужно заплатить, чтобы получить такой же объект ИС.

Сравнительный подход

Стоимость объекта ИС определяется исходя из цены продажи аналогичных объектов ИС. Методы сравнительного подхода:

• сравнения продаж;

• стоимости приобретения.

Доходный подход

Этот подход основан на определении ожидаемых доходов от объекта ИС. Стоимость ИС определяется исходя из того дохода, который может быть получен покупателем в будущем за использование объекта ИС.

Методы доходного подхода:

• метод прямой капитализации. При использовании этого метода предполагается, что все доходы организации будут относительно постоянными. Используя данный метод, определяют ставку капитализации - коэффициент, который учитывает чистую прибыль от использования объекта ИС и возмещение расходов по приобретению этого объекта;

• метод дисконтирования денежных потоков. Стоимость ИС определяется как суммарная текущая стоимость доходов, приносящихся ИС;

• метод преимущества в прибыли. Стоимость рассчитывается исходя из того преимущества, которым обладает организация, использующая оцениваемый объект ИС, по сравнению с организацией, у которой нет такого объекта.

Можно также определять преимущество в прибыли в рамках одной организации, сравнивая производство продукции до и после приобретения объекта ИС;

• метод выигрыша в себестоимости. Стоимость оцениваемого объекта ИС определяется исходя из сокращения затрат на производство продукции;

• метод освобождения от роялти. При использовании этого метода определяется, какое бы вознаграждение (роялти) платила организация, если бы оцениваемый объект ИС принадлежал ей на основе лицензионного договора.

Вышеприведенные подходы и методы традиционные и наиболее часто встречающиеся. В рамках каждого подхода могут быть выделены и другие дополнительные методы.

На основе методического материала данного раздела и параметров конкретной научно-технической разработки следует идентифицировать объект ИС, обосновать способ защиты, рассчитать затраты на всю процедуру по оформлению выделенного объекта и поддержку правовой охраны за весь срок. Альтернативой расчету затрат может быть проведение оценки объекта ИС одним из методов затратного подхода. С этой целью следует использовать тест, который содержит 10 заданий, на выполнение которых отводится 10 мин (таблица 12). Нужно выбрать наиболее правильный, по мнению тестируемого, вариант ответа и отметить его любым значком в бланке ответов.

В таблице 13 - бланк ответов на вышеприведенный тест.

26.03.2013

Татьяна Федосова, экономист