Рубрики
Инструменты поиска
Сообщество
Избранное
Мой профиль
Войти
Материал помещен в архив
ОПТИМИЗАЦИЯ ФИНАНСОВЫХ РИСКОВ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ И ПОСРЕДНИКОВ В ПРОЦЕССЕ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРА
Финансовые риски производителей товарной продукции в процессе ее реализации во многом зависят от выбора посреднической организации.
 |
Справочно Финансовый риск - риск, связанный с вероятностью потерь финансовых ресурсов (денежных средств). |
Всех посредников можно классифицировать по сочетанию 2 признаков:
• от чьего имени работает посредник;
• за чей счет посредник ведет свои операции, т.е. кто есть собственник реализуемой продукции.
Сравним работу 3 наиболее распространенных форм посреднической деятельности.
Дилер - это оптовый, реже розничный посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет. Дилеры расположены в канале распределения ближе всего к потребителю.
Дилеры покупают продукцию у ее производителя (дистрибьютора) и являются собственниками реализуемой продукции.
Дистрибьютор - оптовый или розничный посредник, ведущий операции от имени производителя и за свой счет.
Комиссионер - это оптовый или розничный посредник, ведущий операции по поручению и за счет собственника товара или покупателя, и от своего имени.
Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям.
Комиссионер, посредник для производителя, заключает с ним договор комиссии и располагает товарную продукцию на своих торговых площадях. При этом он получает определенный процент от суммы сделки.
Коммерческая деятельность в качестве дилера или дистрибьютора отличается финансовыми рисками, размер которых превышает риски комиссионера.
Это обусловлено тем, что дилеры и дистрибьюторы, работая за свой счет, как правило, сразу расплачиваются за отгруженный товар. Тем самым они принимают финансовые риски, связанные со сбытом товарной продукции, от производителя. При этом способе продвижения товара финансовые риски производителя продукции близки к нулю.
Комиссионеры, в свою очередь, отгружают продукцию у производителя, не покупая ее. Поэтому при комиссионной торговле финансовые риски делятся между производителем продукции и комиссионером.
Анализируя вышесказанное, можно утверждать, что финансовые риски дилера (дистрибьютора) зависят от продолжительности календарного периода времени от момента отгрузки товарной продукции производителя до момента ее продажи потребителю.
 |
Пример Дилер, приобретая за собственные средства у производителя 10 ед. товара по 10,0 тыс.руб./ед., планировал продать его в течение месяца с рентабельностью продаж, равной 10,0 % (при торговой наценке 50 %). Однако реализация затянулась на 2 месяца. Принимая во внимание определение понятия «финансовый риск», рассчитаем величину потерь дилера для данной производственной ситуации. С учетом исходной информации можно утверждать, что если бы дилер продал продукцию за месяц (как планировал), величина потерь была бы равна нулю, а полученные от продажи 10 ед. товара средства можно было бы опять пустить в оборот, купив и продав еще 10 ед. данного товара. Следовательно, величина потерь будет равна величине прибыли от продажи 10 ед. товара, или 15,0 тыс.руб. (10 ед. х 10 тыс.руб./ед. х (1 + 50 % / 100 %) х 10 % / 100 %). |
Возникает вопрос: как можно сократить размер потерь дилера особенно для товаров, которые пользуются эластичным спросом (примечание)? Так как для товаров, отличающих неэластичным спросом, целесообразно просто повысить торговую наценку, тем самым снижая величину потерь.
В случае торговли товарами, которые пользуются эластичным спросом, существует 2 решения данной проблемы.
Решение 1. В большинстве случаев посредник старается сократить объемы торговли по товарным позициям, по которым наблюдаются потери, вплоть до исключения их из товарной номенклатуры. Однако, рассуждая таким образом, посредник пренебрегает тем, что исключение из номенклатуры товарных позиций среднего и малого спроса снижает его конкурентоспособность, т.е. сокращает число обращений заказчиков (потребителей). Последнее обстоятельство обусловлено тем, что потребителям кроме товаров, которые пользуются значительным спросом, часто необходимы товары среднего, а иногда и малого спроса. Отсутствие последних 2 групп товаров у посредника вынуждает потребителя обращаться к другим посредническим организациям, которые предлагают все 3 группы товаров. В этой связи в большинстве случаев целесообразным будет второе решение.
Решение 2. Снижение цены в пределах торговой наценки и наблюдение за величиной спроса в течение фиксированного интервала времени (например, месяца). При этом определяется модуль коэффициента эластичности спроса (формула (1)):
|
|
(1) |
где D0 - величина спроса при исходной цене P0;
D1 - величина спроса при цене P1.
|
|
Так, для рассмотренного выше примера посредник решает идти по пути уменьшения цены реализации с 15,0 тыс.руб. (10 тыс.руб./ед. х (1 + 50 % / 100 %)) до 12,5 тыс.руб. После 2-месячной работы величина спроса увеличилась с 10 до 17 ед. товара. Модуль коэффициента эластичности спроса при этом равен: |Е| = ((17,0 - 10,0) / 10,0) / ((12,5 - 15,0) / 15,0) = 4,2. Величина прибыли составила 21,25 тыс.руб. (17 ед. х 10 тыс.руб./ед. х (1 + 25 % / 100 %) х 10 % / 100 %). Следовательно, величина потерь сократилась на 6,25 тыс.руб. (21,25 - 15,0), или на 41,7 %. Важно подчеркнуть, что решение проблемы сокращения размера потерь путем уменьшения цены реализации должно сопровождаться таким увеличением продаж, при котором модуль коэффициента эластичности спроса должен иметь величину не менее 2,0. Таким образом, гибкое ценообразование позволяет дилерским (дистрибьюторским) организациям не только сокращать размеры потерь по товарным позициям, пользующимся незначительным спросом, но и сохранять или даже повышать уровень своей конкурентоспособности. |
|
|
Ситуация 2 Производитель осуществляет сбыт своей продукции через комиссионера. Как отмечалось выше, в этом случае финансовые риски делятся между производителем продукции и комиссионером. Если взять в качестве базы для сравнения работу производителя с дилером, то в случае работы с комиссионером производитель несет потери (Сп), которые можно рассчитать по формуле (2):
где Еэ - коэффициент эффективности финансовых вложений за установленный период времени, 1 / квартал (1 / год, 1 / месяц); q - размер заказа комиссионера по конкретному наименованию товара, шт. (т, куб.м, рулонов, бухт); P - цена за единицу товара, тыс.руб./шт. (тыс.руб./т и т.д.). Коэффициент (Еэ) показывает, какая доля суммы денежных средств (Р х q / 2), которая в среднем имеет место на складе, «замораживается» при создании запасов товара у комиссионера за соответствующий период времени. Коэффициент (Еэ) может варьировать в следующих пределах. 1. Минимальный размер должен составлять величину, соответствующую депозитному проценту за установленный период времени. Так, например, анализируемый период - 1 месяц. Следовательно, депозитный процент за месяц при 12-процентном годовом составит 1 %. В этом случае коэффициент (Еэ) равен 0,01 за 1 месяц (1 / 100). 2. Максимальный размер должен определяться достигнутым уровнем рентабельности продукции и устанавливается в случае острой потребности организации в свободных денежных средствах или ее интенсивного развития. Величину коэффициента в соответствии с выбранным анализируемым периодом необходимо определять по формуле (3):
где R - достигнутый среднегодовой уровень рентабельности готовой продукции в организации, %; n - количество установленных промежутков времени, в течение года; Nоб - количество оборотов готовой продукции (оборотных средств) в течение года. Например, достигнутый среднегодовой уровень рентабельности продукции в организации составляет 12 %; анализируемый период - 1 месяц; количество оборотов готовой продукции (оборотных средств) в течение года - 12. Следовательно, в данном случае коэффициент (Еэ), в отличие от первого пункта, равен 0,12 за один месяц. Значит, в большинстве случаев минимальная величина коэффициента (Еэ) отличается от максимальной на порядок (в 10 раз). Определение минимальной величины потерь производителя в случае реализации всей производимой продукции через комиссионера рассмотрим на примере следующей производственной ситуации: производитель выпускает 12 000 шт. товарной продукции за год, в среднем по 1 000 шт. в месяц по цене 200,0 тыс.руб. Длительность производственного цикла изготовления товарной продукции составляет 1 рабочий день. Величина спроса на товар в течение года меняется незначительно. Размер заказа комиссионера в среднем равен половине месячного потребления товара. Расчет комиссионера с производителем товара осуществляется 4 раза в месяц. Так как размер заказа комиссионера равен половине месячного потребления товара, а величина спроса на товар в течение года меняется незначительно, следовательно, размер заказа (q) равен 500 шт. (1 000 / 2). Тогда минимальная величина потерь производителя за год согласно формуле (2) составит: Сп = 0,3 х 500 / 2 х 200 = 15 000,0 тыс.руб., где 0,3 - значение коэффициента (Еэ) за период времени, равный одному году, при годовой ставке по депозиту 30,0 %. Комиссионер в случае задержки планируемых сроков продажи несет потери прибыли в соответствии с величиной торговых наценок и рентабельности продаж подобно дилеру (дистрибьютору). При этом сокращение потерь для товаров эластичного спроса возможно за счет гибкого ценообразования. |
Возвращаясь к ситуации 1 (реализация продукции через дилера) и выбирая в качестве базы для сравнения работу производителя с комиссионером, дилер (дистрибьютор) несет большие потери по сравнению с комиссионером, так как для его деятельности требуется гораздо больший объем оборотных средств из-за того, что дилеру нужно выкупать продукцию. Однако величиной этих потерь приходится пренебрегать, потому как они обусловлены особенностью работы дилера (дистрибьютора).
Важно отметить, что в странах с высокоразвитой рыночной экономикой компании-производители дорогостоящей полнокомплектной техники предоставляют дилеру скидки с розничной цены реализации на 10-30 %. В отличие от дилеров комиссионеры такой привилегии не имеют.
Примечание. Эластичный спрос - спрос с высокой чувствительностью его величины к изменению цены.
04.09.2012 г.
Петр Дроздов, кандидат экономических наук, доцент Белорусского государственного аграрного технического университета