Материал помещен в архив

РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА
(примечание)

1. Задачи распределительной логистики

2. Логистические каналы

3. Решения, связанные со складами в распределительных каналах

4. Обзор вариантов организации сбытовой деятельности

5. Формирование системы логистического сервиса

Используемые сокращения

МП - материальный поток;

РЦ - распределительный центр;

ЛС - логистическая система.

Задачи распределительной логистики

Сбытовая деятельность - процесс продвижения продукции на рынок и ее реализация организациям и индивидуальным потребителям. Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю. Задачи, стоящие перед службами сбыта (промышленные предприятия) и отделами продаж (торгово-посреднические организации), сводятся в общем к обеспечению качества поставок клиентам в плане своевременности, ритмичности, комплектности и ассортимента.

Распределительная логистика как управление МП является элементом сферы сбыта предприятия.

Распределительная логистика - это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения МП между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров. Распределительная логистика охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др.

Распределительную логистику можно рассматривать:

- как изучение потребностей рынка (чем занимается и маркетинг);

- способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

Задачи распределительной логистики.

На макроуровне:

- выбор схемы распределения МП, проектирование логистических каналов и цепей;

- принятие решения о том, организовывать ли собственный склад фирмы, использовать ли склад общего пользования или их комбинацию;

- определение оптимального количества РЦ на обслуживаемой территории;

- определение оптимального места расположения РЦ на обслуживаемой территории.

На микроуровне:

- планирование процесса реализации товара;

- организация получения и обработки заказа;

- выбор вида упаковки, принятие решений о комплектации, организация других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

- организация отгрузки продукции;

- организация доставки и контроля за транспортированием;

- организация сервисного обслуживания клиентов.

Производственное потребление. Это использование общественного продукта на производственные нужды в качестве средств и предметов труда. Непроизводственное потребление - это использование общественного продукта на личное потребление и потребление населения в учреждениях и предприятиях непроизводственной сферы. На всех этапах движения МП в логистической цепи происходит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе МП может попасть в сферу непроизводственного потребления. На схеме 1 представлены варианты поступления МП в систему потребления.

В таблице 1 представлена структура логистических издержек сбытовой деятельности, дающая представление об участии в ней складской и транспортной логистики и о возможностях ее оптимизации. Структура издержек может меняться и зависит:

- от направления производственно-хозяйственной деятельности предприятия;

- продукции, выпускаемой промышленными предприятиями (товары производственного или потребительского назначения);

- наличия собственных складов и транспортных средств.

Логистические каналы

Понятие и функции логистических каналов. Основная цель ЛС распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами.

Главную роль при этом играет решение задачи организации логистических каналов (каналов распределения, каналов сбыта). Поставщик и потребитель МП представляют собой 2 микрологистические системы, связанные логистическим каналом. Логистический канал - это частично упорядоченное множество различных посредников (организаций или отдельных лиц), осуществляющих доведение МП от конкретного производителя до его потребителей.

Логистическая цепь. Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество конкретных посредников из логистического канала. Например, принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика и т.д. - это выбор ЛЦ.

Важный резерв повышения эффективности процессов распределения МП - наличие на рынке большого количества посредников, а значит, возможность выбора логистического канала. Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из значимых, которое необходимо принять руководству организации.

Канал распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбор канала непосредственно влияет на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют важные функции.

Основные функции логистических каналов:

- проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

- стимулируют сбыт, создавая и распространяя информацию о товарах;

- устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

- приспосабливают товар к требованиям покупателей;

- проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

- организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

- финансируют движение товаров по каналу распределения;

- принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все функции или часть их могут быть взяты на себя производителем. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют функции каналов распределения товаров эффективнее, взимая с производителя определенную плату. Поэтому, кому следует выполнять различные функции канала распределения, - вопрос относительной эффективности. На схеме 2 приведены варианты каналов распределения товаров народного потребления.

Использование каналов сбыта является своего рода аутсорсингом, что определяет следующие выгоды от их использования:

- сокращение объема работ по распределению продукции и экономия финансовых средств на эти цели;

- возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

- продажа продукции более эффективными способами;

- высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков.

Виды каналов распределения. Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на схеме.

Каналы распределения, показанные на схеме 3, представляют собой традиционные горизонтальные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников.

Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного участника канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальные каналы распределения - это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (см. схему 4).

Схема 4

Вертикальный канал распределения

Такие каналы являются результатом логистической интеграции в цепи поставок. Один из участников канала, как правило, либо является собственником остальных компаний участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Вертикальные каналы возникли как средство контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций. Естественно, чем меньше звеньев логистической цепи участвуют в сбыте продукции, тем эффективнее осуществление контроля канала продвижения со стороны производителя.

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом (см. схему 5).

Посредники в каналах распределения. В сбытовой деятельности предприятий одно из главных мест занимают посредники, способствующие успешному выполнению плана сбыта. В общем виде посредник - физическое лицо или организация, содействующие установлению контактов и заключении сделок между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг.

Основная цель использования услуг посреднических оптовых предприятий - расширение рынков сбыта товаров и снижение издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь посредники, имея собственный штат работников по техническому обслуживанию, не зависят от фирм-поставщиков.

Критерии выбора посредника по сбыту. При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание следующие основные соображения:

- уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров;

- хорошее знание оптовиком товара поставщика;

- достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;

- наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы продукции поставщика;

- прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен и др.

Типы посредников. Классификацию посредников проводят по двум основным признакам: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции. Рассмотрим основные типы посредников (см. таблицу 2).

Дилеры. Это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы. Это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (см. схему 6).

Комиссионеры. Это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты. Это посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на 2 категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения - процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры. Это посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон, заключающейся сделки, и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Обеспечение личной заинтересованности персонала посредника:

- персонал посредника необходимо рассматривать как своеобразную часть собственного персонала, а потому следует добиваться лояльности и доверительности отношений с посредниками;

- вознаграждение персонала посредника (продавца) должно стимулировать высококачественную, активную работу по сбыту продукции предприятия;

- обучение персонала правильным приемам работы и выработка профессиональных навыков способствуют эффективности сбыта;

- стандарты обслуживания, выработанные фирмой-принципалом (производителем, экспортером), помогают эффективности сбыта, так как ставят посредников в равное положение, а также обеспечивают достаточно точную сравнительную оценку их работы.

Варианты определения количества посредников. После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны 3 подхода к решению этой проблемы:

- интенсивное распределение - предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий;

- эксклюзивное распределение - предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий;

- селективное распределение - представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Мониторинг функционирования каналов распределения. Мониторинг функционирования каналов распределения - важное направление в оценке сбытовой деятельности предприятия и, в частности, действительного положения в деятельности посреднической сети предприятия. Степень сложности организации и трудоемкости проведения мониторинга каналов распределения зависит прежде всего от количества посреднических звеньев, входящих в каждый отдельный канал и участвующих в сбыте готовой продукции. Из схемы 7 следует, что по каналам распределения под номерами 1, 2, 3, 4 проведение мониторинга не представляет особой сложности. По остальным каналам распределения под номерами 5, 6, 7, 8 (с разветвленной посреднической сетью) мониторинг сталкивается с определенными трудностями даже при наличии развитой информационной системы.

Оценка мониторингом деятельности посреднической сети осуществляется по таким показателям, как:

- выполнение нормы сбыта;

- поддержание среднего уровня товарных запасов;

- оперативность доставки продукции потребителям;

- отношение к поврежденной и пропавшей продукции;

- сотрудничество с предприятием-изготовителем в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ;

- реализация набора услуг, которые посредник должен предоставить потребителю.

Решения, связанные со складами в распределительных каналах

Решение вопроса о собственности складов. При решении вопроса о том, организовывать ли собственный склад фирмы или использовать склад общего пользования, существуют 3 альтернативы:

- приобретение складов в собственность (или взятие в аренду);

- использование складов общего пользования;

- комбинация собственного склада и склада общего пользования.

Выбор между этими вариантами или их комбинацией - одна из главных проблем в построении распределительной сети и складировании. Для принятия решения следует учесть следующие рекомендации:

- комбинация собственного склада и склада общего пользования экономически оправданна, если фирма реализует свою продукцию в различных регионах и в случае сезонного спроса на товар;

- при постоянном спросе с насыщенной плотностью рынка сбыта на обслуживаемой территории целесообразен выбор собственного склада;

- складам общего пользования следует отдавать предпочтение при низком объеме оборота фирмы или сезонности хранимого товара, а также когда фирма внедряется на новый рынок, где уровень стабильности продаж либо неизвестен, либо непостоянен.

Переход к складированию по контракту означает, что наиболее общим вариантом складирования для многих организаций часто становится комбинация складов общего пользования и собственных. В этом случае организация использует собственные склады для своих ключевых потребностей и по необходимости дополняет их складами общего пользования. Следует сказать, что склад, способный удовлетворить пиковый спрос, работает на полной мощности только 75-85 % времени. Поэтому разумно будет иметь собственный склад мощностью, соответствующей 75-85 %, и использовать склад общего пользования в остальное время. При такой организации складирования (см. схему 8) организации могут добиться загруженности выше 90 %.

Схема 8

Использование складов общего пользования и собственных складов для удовлетворения спроса

Выбор между складом общего пользования и собственным часто кажется другим аспектом решения задачи «сделать или купить» и требует анализа безубыточности. У собственного склада выше постоянные затраты, но ниже операционные затраты на единицу продукции, в то время как у складов общего пользования низкие постоянные затраты, но обычно более высокие переменные (см. схему 9).

Схема 9

Анализ безубыточности складов

Это, конечно, очень упрощенный подход, поскольку при выборе вариантов складирования требуется учесть и другие факторы. Основной вопрос здесь - сможет ли склад общего пользования предоставить такое же (или лучшее) обслуживание при таких же (или меньших) затратах.

Определение количества складов в распределительной сети. Важнейшим элементом ЛС является складская сеть, через которую осуществляется распределение МП. Построение этой сети существенно влияет на издержки, возникающие в процессе доведения товара до потребителя, а значит, и на конечную стоимость реализуемого товара. Так, при наличии единственного склада (см. схему 10, а)) транспортные расходы по доставке товара потребителям будут весьма высоки.

Схема 10

Распределение материальных потоков с различным количеством складов

В случае 5 складов (см. схему 10, в)) транспортные расходы по товароснабжению будут минимальны, но увеличатся другие виды затрат, а именно: затраты на доставку товаров на склады; управление всей этой распределительной системой. Не исключено, что дополнительные затраты в этом случае превысят выигрыш, полученный от сокращения пробега транспорта, доставляющего товар потребителям. Возможно, приемлемым может оказаться вариант с двумя складами (см. схему 10, б)).

Рассмотрим графическое решение задачи поиска оптимального количества складов. Пусть N - количество складов (независимая переменная). В качестве зависимых переменных выберем следующие виды издержек:

- транспортные расходы (L_тр);

- расходы на содержание запасов (L_зап);

- расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства (L_эксп);

- расходы, связанные с управлением складского хозяйства (L_упр).

Зависимость затрат на транспортировку от количества складов. Транспортные работы и транспортные расходы по доставке товаров потребителям делят на 2 группы:

- дальние перевозки и расходы, связанные с доставкой товаров на склады системы распределения (L_{д тр});

- ближние перевозки и расходы по доставке товаров со складов потребителям (L_{б тр}).

На схеме 11 представлена зависимость затрат различных видов от количества складов.

При увеличении количества складов увеличивается число поездок от производителя к складам, т.е. величина пробега транспорта (см. схему 11, а)).

Схема 11

Зависимость транспортных затрат от количества складов

 Но при этом пробег транспорта от склада к потребителям резко снижается (см. схему 11, б)). При этом суммарные транспортные расходы, как правило, убывают, хотя и не так резко, как расходы на ближние перевозки (см. схему 11, в)).

Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов. На схеме 12 представлено возрастание затрат на содержание запасов по мере увеличения количества складов.

Схема 12

Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов

Причины этого следующие:

- увеличение числа складов приводит к уменьшению зоны обслуживания каждого склада, что ведет к сокращению уровня запасов на каждом складе;

- увеличение числа складов приводит к необходимости иметь несколько страховых запасов, что может привести к увеличению суммарного запаса на всех складах по сравнению со случаем одного РЦ;

- потребность некоторых складов может оказать меньше минимальной нормы, по которой склад получает товар, что повлечет рост запаса.

Зависимость затрат на эксплуатацию складского хозяйства от количества складов. При увеличении количества складов в системе распределения затраты, связанные с эксплуатацией одного склада, снижаются, но совокупные затраты распределительной системы на содержание всего складского хозяйства увеличиваются (см. схему 13).

Схема 13

Зависимость затрат на эксплуатацию складского хозяйства от количества складов

Это связано с эффектом масштаба: при уменьшении площади склада эксплуатационные затраты, приходящиеся на 1 кв.м, увеличиваются. Например, замена одного склада семью (при одной и той же общей площади) повлечет за собой увеличение эксплуатационных расходов в 1,4 раза.

Зависимость затрат на управление распределительной системой от количества складов. В данном случае также действует эффект масштаба (см. схему 14). Важнейшим фактором снижения затрат на управление является компьютеризация управления. Так, развитие распределительных складских систем в 1950-е гг. сдерживалось именно отсутствием средств автоматизированной обработки информационных потоков.

Схема 14

Зависимость затрат на управление распределительной системой от количества складов

Зависимость общих затрат от количества складов. Данная зависимость получается путем сложения всех рассмотренных графиков (см. схему 15).

Схема 15

Зависимость общих затрат от количества складов

Минимум общих затрат графически показывает оптимальное количество складов N_опт в распределительной системе.

Выбор места расположения склада. Величина транспортных расходов по доставке товаров потребителям со складов распределительной системы может существенно меняться не только в зависимости от количества складов, но и от места их расположения на обслуживаемой территории (см. схему 16).

Схема 16

Варианты размещения распределительного центра

Задачу размещения РЦ можно сформулировать как поиск оптимального решения. Существуют различные математические и эвристические методы решения этой задачи, которые необходимо применять с учетом предпочтений лица, принимающего решение, и ограничений, накладываемых текущей ситуацией.

В частности, в процессе принятия решения необходимо проанализировать следующие факторы выбора участка под РЦ.

Размер и конфигурация участка. Большое количество транспортных средств, обслуживающих входные и выходные потоки, требует достаточную площадь для парковки, маневрирования, проезда. Их отсутствие может привести к заторам, потере времени и клиентов. Кроме того, на территории РЦ должны разместиться офис, санитарно-бытовые помещения, пост охраны, устройства для сбора и обработки отходов и т.д.

Транспортная доступность местности. Предпочтение следует отдавать участкам, расположенным на главных (магистральных) трассах. Следует анализировать оснащенность территории другими видами транспорта, в т.ч. и общественного, от которого зависит доступность РЦ как для собственного персонала, так и для клиентов.

Планы местных властей. Знакомясь с планами местных властей, убедитесь в отсутствии факторов, которые впоследствии могли бы оказать сдерживающее влияние на развитие РЦ. Кроме того, следует изучить местное законодательство, учесть возможность привлечения местных инвестиций, ознакомиться с ситуацией на местном рынке рабочей силы.

Необходимо учитывать требования, предъявляемые к условиям и срокам хранения конкретного вида сырья, материалов, готовой продукции и т.д. При выборе места расположения склада из числа возможных вариантов, как правило, оптимальным считается тот, который обеспечивает минимум суммарных затрат на строительство и дальнейшую эксплуатацию склада и транспортных расходов по доставке и отправке грузов.

Принятие решения по построению системы распределения. При формировании системы распределения применяется следующая последовательность действий:

- изучается конъюнктура рынка и определяются стратегические цели системы распределения;

- прогнозируется величина МП, проходящего через систему распределения;

- прогнозируется необходимая величина запасов по всей системе и на ее отдельных участках;

- изучается транспортная сеть региона обслуживания, составляется схема МП;

- разрабатываются различные варианты построения систем распределения, оцениваются соответствующие расходы для каждого из вариантов;

Выбирается один из вариантов по критерию минимума приведенных затрат (см. формулу):

З_п = С_э + С_т + К / Т,

где З_п - приведенные затраты по варианту;

С_э - годовые эксплуатационные затраты;

С_т - годовые транспортные расходы;

К - капитальные вложения в строительство РЦ;

T - срок окупаемости варианта.

Обзор вариантов организации сбытовой деятельности

Сбыт продукции по прямым связям. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей.

Это эффективно в случаях:

- обслуживания близко расположенных потребителей;

- когда значительная часть продукции производственно-технического назначения потребителями закупается крупными партиями;

- закупок уникальной продукции.

Прямые поставки позволяют:

- свести до минимума транспортные издержки;

- свести до минимума затраты на промежуточное хранение товаров;

- предоставлять дополнительные формы обслуживания и льгот (например, снижение отгрузочных цен);

- использовать передачу товара по графикам поставки;

- снизить уровень производственных запасов;

- снизить потребности в дополнительной емкости складов;

- укрепить производственные связи при работе по долгосрочным контрактам;

- увеличить общую надежность сбыта.

В большинстве компаний стран Западной Европы, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок, прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери» являются весьма распространенной формой доведения товара до потребителя.

Доставка через склады (центры). Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший РЦ. Продажа продукции из центров фирм поставщиков позволяет:

- сократить сроки выполнения заказов;

- ускорить доставку заказов потребителям;

- снизить величину отпускной партии товара;

- увеличить ассортимент предлагаемой продукции;

- предложить покупателям удобную расфасовку, упаковку, комплектацию и др.

Использование услуг оптовых посредников. В промышленно-развитых странах мира большое число фирм наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения широко пользуется услугами оптовых посредников.

Использование услуг оптовых посредников эффективно в случаях:

- обслуживания территориально разбросанного рынка;

- организации дополнительного канала реализации одного и того же товара на отдельных (новых) рынках;

- когда в большом количестве поставляются товары (производственно-технического назначения) стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки;

- стремления к сокращению издержек за счет уменьшения производственных запасов посредством передачи товара на хранение оптовым посредникам.

Формирование системы логистического сервиса

Понятие логистического сервиса. Услуга - это чье-либо действие, приносящее пользу, помощь другому лицу. Работа по оказанию услуг называется сервисом. Объекты логистического сервиса - различные потребители МП: производственные предприятия, различные РЦ и конечные потребители. Осуществляется логистический сервис либо самим поставщиком, либо посредником, который участвует в производственно-сбытовом процессе и специализируется в области сервисного обслуживания МП. Логистический сервис неразрывно связан с процессом распределения и представляет собой комплекс услуг, оказываемых в процессе заказа, покупки, поставки и дальнейшего обслуживания продукции.

Виды работ в области логистического сервиса. Предпродажные виды работ - определение политики фирмы в сфере оказания услуг, планирование услуг:

- определение требований к послепродажному обслуживанию продукции на стадии его разработки совместно с потребителем;

- определение услуг, предоставляемых потребителю после продажи продукции;

- установление порядка послепродажного обслуживания продукции в процессе обсуждения условий ее поставки;

- подготовка кадрового состава для проведения эксплуатационных и ремонтных работ;

- подготовка и выпуск необходимой технической документации;

- подготовка необходимой инфраструктуры для обеспечения послепродажного обслуживания;

- разработка системы замены продукции на ее современные модификации и утилизации старой продукции.

В процессе продажи:

- хранение товарных запасов на складе;

- исполнение заказа, включая подбор ассортимента, упаковку, комплектацию, формирование грузовых единиц, проведение погрузочно-разгрузочных работ и др.;

- обеспечение надежности доставки;

- предоставление информации о прохождении грузов.

Послепродажные виды работ - совокупность предоставляемых услуг, необходимых для обеспечения эффективного функционирования продукции в течение всего жизненного цикла продукции: гарантийное обслуживание, обязательства по рассмотрению претензий покупателей, обмен и т.д.

Информационное обслуживание заключается в предоставлении потребителю информации о продукции и ее обслуживании с использованием современных технических средств обработки и передачи информации.

Финансово-кредитное обслуживание представляет собой совокупность всевозможных вариантов оплаты продукции, систему скидок и льгот потребителям.

Виды сервисного обслуживания продукции характеризуются достаточно большим кругом показателей, которые можно объединить в группы по следующим критериям: номенклатура, количество, качество, время, цена, надежность предоставления сервиса (по показателям качества, времени и количества).

С одной стороны, потребитель при выборе поставщика принимает во внимание возможности последнего в области логистического сервиса, т.е. на конкурентоспособность поставщика влияет ассортимент и качество предлагаемых им услуг. С другой стороны, расширение сферы услуг для предприятия, оказывающего услуги, сопряжено с дополнительными затратами. Поэтому предприятиям необходимо иметь точно определенную стратегию в области логистического обслуживания потребителей и на ее основе формировать собственную систему логистического сервиса.

Этапы формирования системы логистического сервиса:

- сегментация потребительского рынка, т.е. его разделение на конкретные группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться определенные услуги в соответствии с особенностями потребления;

- определение перечня наиболее значимых для покупателей услуг;

- ранжирование (упорядочение) услуг, входящих в составленный перечень, по значимости для покупателей, сосредоточение внимания на наиболее значимых услугах;

- определение стандартов услуг для отдельных сегментов рынка;

- оценка оказываемых услуг, установление взаимосвязи между уровнем сервиса и стоимостью оказываемых услуг, определение уровня сервиса, необходимого для обеспечения конкурентоспособности компании;

- установление обратной связи с покупателями для обеспечения соответствия услуг потребностям покупателей.

Критерии качества логистического обслуживания. Для оценки качества логистического обслуживания применяют следующие критерии:

- надежность поставки;

- полное время от получения заказа до поставки партии товаров;

- гибкость поставки;

- наличие запасов на складе поставщика;

- возможность предоставления кредитов и др.;

- номенклатура и количество;

- качество;

- время;

- цена;

- надежность предоставления сервиса и др.

Важность отдельных критериев качества логистического обслуживания может меняться для различных экономических систем. Например, в условиях в Российской Федерации большое значение имеет предоставление кредитов, а в странах с развитой рыночной экономикой наиболее значимый показатель - надежность поставки.

В общем случае под надежностью понимают комплексное свойство системы, заключающееся в ее способности выполнять заданные функции, сохраняя свои характеристики в установленных пределах.

Надежность поставки. Надежность поставки - это способность поставщика соблюдать обусловленные договором сроки поставки в установленных пределах, определяется надежностью соблюдения сроков выполнения отдельных видов работ, которые включает в себя процесс поставки. Существенным фактором, влияющим на надежность поставки, является наличие предусмотренных договором обязательств (гарантий), в силу которых поставщик несет ответственность в случае нарушения сроков поставки.

Полное время от получения заказа до поставки партии товара включает следующие составляющие:

- время оформления заказа;

- время изготовления (в случае производства заказанных товаров);

- время упаковки;

- время отгрузки;

- время доставки.

С понятием надежности связаны такие характеристики поставки, как своевременность и ритмичность. Своевременность поставок сводится к тому, что поставщик в течение всего планового периода доставляет продукцию в установленные договором сроки. Ритмичность поставок - составная часть своевременности поставок и означает, что поставки в пределах установленных сроков производятся через равные или близкие по величине промежутки времени (интервалы).

Гибкость поставки. Гибкость поставки - это способность поставляющей системы учитывать особые положения (или пожелания) клиентов, а именно:

- возможность изменения формы заказа;

- возможность изменения способа передачи заказа;

- возможность изменения вида тары и упаковки;

- возможность отзыва заявки на поставку;

- возможность получения клиентом информации о состоянии его заказа;

- отношение к жалобам при некомплектных поставках.

Номенклатура и количество. Критерий «номенклатура и количество» включает количество отказов в продаже по каждому виду продукции либо по причине отсутствия производственных ресурсов, либо в связи с неэффективностью организации продаж. С этим критерием связаны понятия комплектности и ассортимента поставки.

Комплектность поставки является важной проблемой в сбытовой деятельности и представляет собой поставки укомплектованных изделий или комплекта оборудования, деталей, запасных частей, а также неоднородных видов изделий, требующих одновременного поступления к месту потребления (монтажа, замены или эксплуатации). Комплектование продукции означает подбор всех деталей, узлов, принадлежностей, входящих в комплект готового изделия, согласно ГОСТу, техническим условиям, прейскурантам, договорам и другим нормативным документам, регламентирующим комплектную поставку. Иногда комплектность продукции предусматривается в специальных документах (ведомостях комплектации, спецификациях), прилагаемых к договорам.

Ассортимент поставок делится на развернутый ассортимент и групповой ассортимент. Развернутый ассортимент (номенклатура) характеризует продукцию по маркам, профилям, сортам, типам, размерам, артикулам. Это конкретный перечень продукции, на которую предъявляет спрос потребитель при заказе и который предусматривает ГОСТ, технические условия, прейскуранты, договоры поставки или другие нормативные документы. Заказы потребителей, а также поставки продукции осуществляются, как правило, в развернутом ассортименте. Для рациональной организации планирования распределения и поставок в отраслях с широким ассортиментом продукции разрабатывается групповой ассортимент - это укрупненный перечень продукции, полученный в результате сведения позиций развернутого ассортимента в отдельные группы по существенным техническим и экономическим признакам.

Качество. Критерий «качество» рассматривает возможность удовлетворения потребительского спроса по каждому виду продукции с позиции его соответствия потребительским требованиям.

Группы продукции по уровням качества:

- продукция высшего качества превосходит по своим технико-экономическим показателям аналогичную продукцию конкурентов. Как правило, это принципиально новая продукция. Производитель в этом случае может значительно увеличить свою прибыль как за счет установления более высоких цен на продукцию, так и за счет увеличения доли рынка;

- конкурентоспособная продукция в основном соответствует высокому уровню качества, но может иметь и средний уровень качества среди аналогичной продукции на данном рынке. В последней ситуации конкурентоспособность продукции достигается за счет более эффективных маркетинговых мероприятий по рекламе и стимулированию продаж;

- продукция с пониженным уровнем качества имеет в целом худшие потребительские свойства, чем продукция большинства конкурентов. Сохранение стабильности рыночной позиции производителя может происходить за счет применения стратегии снижения цен на такую продукцию;

- продукция с низким уровнем качества обычно неконкурентоспособна; потребность в такой продукции отсутствует либо продукция может быть реализована по очень низким ценам. Производитель в этом случае должен либо повышать качество продукции, либо создавать новую продукцию.

Время. Характеризует возможность удовлетворения потребительского спроса по времени поставок (период времени между получением заявки на продукцию и получением готовой продукции) относительно среднерыночного времени поставок по каждому виду продукции.

Цена. Рассматривает количество потребительских отказов в связи с отклонением цен от среднерыночных.

Специфика затрат на логистический сервис. Начиная от 70 % и выше затраты сервиса растут экспоненциально в зависимости от уровня обслуживания, а при уровне обслуживания 90 % и выше сервис становится невыгодным (см. схему 17).

Схема 17

График зависимости затрат от уровня обслуживания

Кроме того, было подсчитано, что при повышении уровня обслуживания от 95 % до 97 % экономический эффект повышается на 2 %, а расходы возрастают на 14 %. С другой стороны, снижение уровня обслуживания ведет к увеличению потерь, вызванных ухудшением качества сервиса (см. схему 18).

Схема 18

График зависимости потерь, вызванных ухудшением обслуживания, от величины уровня обслуживания

Таким образом, рост конкурентоспособности компании, вызванный ростом уровня обслуживания, сопровождается, с одной стороны, снижением потерь на рынке, а с другой - повышением расходов на сервис. Задача логистической службы заключается в поиске оптимальной величины уровня обслуживания.

Графически оптимальный размер уровня сервиса можно определить, построив суммарную кривую F, отражающую поведение затрат и потерь в зависимости от изменения уровня обслуживания (см. схему 19).

Схема 19

Зависимость затрат и потерь от уровня обслуживания

Примечание. Основополагающими нормативными документами, регламентирующими различные аспекты логистической деятельности в Республике Беларусь, являются:

- Программа развития логистической системы Республики Беларусь на период до 2015 года, утвержденная постановлением Совета Министров РБ от 29.08.2008 № 1249;

- постановление Совета Министров РБ от 07.12.2010 № 1780 «О подписании Соглашения о Секретариате Партнерства «Северного измерения» в области транспорта и логистики»;

- постановление Совета Министров РБ от 12.11.2009 № 1474 «О заключении инвестиционного договора между Республикой Беларусь и компанией «Antwerpse Ontwikkelings-en Investeringsmaattshapij» (Королевство Бельгия) о создании в Республике Беларусь логистического парка на основе универсальной инфраструктуры, позволяющей обрабатывать грузы, перевозимые воздушным, железнодорожным и автомобильным транспортом, и предоставлении полномочий Министру транспорта и коммуникаций Щербо И.И. на его подписание».

31.05.2011 г.

Татьяна Алесинская, кандидат технических наук, доцент кафедры менеджмента Таганрогского технологического института Южного федерального университета

От редакции: В постановление Совета Министров РБ от 29.08.2008 № 1249 «О Программе развития логистической системы Республики Беларусь на период до 2015 года» на основании постановлений Совета Министров РБ от 02.09.2011 № 1179 (с 13 сентября 2011 г.), от 04.10.2012 № 906 (с 18 октября 2012 г.) и от 16.03.2013 № 186 (с 21 марта 2013 г.) внесены изменения и дополнения.