Материал помещен в архив

ОСОБЕННОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ НА УСЛОВИЯХ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ СКИДКИ НА НЕКУМУЛЯТИВНОЙ ОСНОВЕ

Деятельность юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих торговлю товарами (далее - торговые организации), во многом зависит от грамотной товарно-сбытовой и ценовой политики, которая включает в себя в том числе комплекс мероприятий по повышению покупательской активности. В свою очередь, рост покупательской активности способствует увеличению объема продаж.

Скидки за приобретение определенного объема товаров

Одной из мер по стимулированию спроса и привлечению потенциальных покупателей является ценовое стимулирование, которое базируется на применении различных видов скидок, в том числе за приобретение определенного объема товаров. Этот вид скидок может предоставляться на кумулятивной и некумулятивной основе.

Скидки на кумулятивной основе носят накопительный характер и предоставляются за объем товара, приобретенный за определенный период времени сверх установленной величины покупки (размера чека). Обычно размер такой скидки увеличивается пропорционально общей стоимости покупок.

Скидки на некумулятивной основе предоставляются при разовом приобретении товаров, стоимость которых (размер чека) превышает установленную величину средней (или минимальной) покупки.

Основные цели реализации товаров на условиях предоставления скидки на некумулятивной основе - это:

• увеличение объема продаж товаров;

• привлечение новых покупателей, а также формирование группы постоянных покупателей;

• стимулирование потребителя к совершению пробной покупки;

• повышение доверия покупателей к продукту (торговой марке) и торговой организации;

• продвижение товаров на данном сегменте рынка (на определенной территории) и др.

В свою очередь, увеличение объема продаж товаров позволяет торговой организации добиться снижения расходов на организацию продаж, хранение и транспортировку товаров, обработку документации, то есть расходов по осуществлению текущей деятельности. Соответственно, предельный размер некумулятивной скидки с розничных цен не должен превышать сумму экономии указанных расходов, получаемую торговой организацией в результате увеличения объема продаж.

Справочно Скидка - снижение продавцом установленной им розничной цены товаров, продукции общественного питания (абзац 9 п.2 Правил продажи отдельных видов товаров и осуществления общественного питания, утвержденных постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 22.07.2014 № 703).   От редакции «Бизнес-Инфо» С 8 июля 2021 г. скидка - снижение продавцом установленной им цены товаров, продукции общественного питания (абз.13 п.2 Правил № 703 в ред. постановления Совмина от 25.06.2021 № 363).   Средний чек - товарооборот в денежном выражении, поделенный на количество чеков (покупок) за определенный период. Одной покупкой считается все, что покупатель приобрел за одно посещение торгового объекта.

Расходы и доходы по текущей деятельности

Расходы по текущей деятельности представляют собой часть затрат организации, относящуюся к доходам по текущей деятельности, полученным ею в отчетном периоде (п.7 Инструкции по бухгалтерскому учету доходов и расходов, утвержденной постановлением Министерства финансов Республики Беларусь от 30.09.2011 № 102, далее - Инструкция № 102).

Расходы по текущей деятельности включают в себя затраты, формирующие:

• себестоимость реализованной продукции, товаров;

• управленческие расходы;

• расходы на реализацию;

• прочие расходы по текущей деятельности (п.8 Инструкции № 102).

В организации, осуществляющей торговую деятельность, в себестоимость реализованных товаров включается стоимость приобретения этих товаров (в ценах приобретения или розничных ценах, за исключением сумм реализованных торговых наценок (скидок, надбавок), налогов, включаемых в цену товаров) (абзац 3 части первой п.9 Инструкции № 102).

К управленческим расходам относят расходы, связанные с управлением организацией, учитываемые на счете 44 «Расходы на реализацию» и списываемые в полной сумме при определении финансовых результатов в дебет счета 90 «Доходы и расходы по текущей деятельности» (субсчет 90-5 «Управленческие расходы») (абзац 3 п.10 Инструкции № 102).

В состав расходов на реализацию включаются расходы, учитываемые на счете 44 (за вычетом управленческих расходов) и списываемые в полной сумме (за исключением транспортных затрат, связанных с приобретением товаров и относящихся к товарам, оставшимся на конец месяца нереализованными, если данные транспортные затраты не включаются в стоимость приобретения товаров) в дебет счета 90 (субсчет 90-6 «Расходы на реализацию») (абзац 3 п.12 Инструкции № 102).

При составлении экономических расчетов по обоснованию размера некумулятивной скидки необходимо в первую очередь учитывать, что снижение цены реализации товаров может быть оправдано только в случае, если оно приводит к снижению расходов на реализацию товаров, приходящихся на разовую покупку товаров (размер чека) в среднем за отчетный период.

В связи с этим сумму расходов на реализацию товаров, приходящихся на разовую покупку товаров (размер чека), предлагаемых торговой организацией покупателям на условиях предоставления некумулятивной скидки, целесообразно определять с разделением ее на прямые (условно-переменные) и косвенные (условно-постоянные) расходы (см. схему внизу). Порядок (особенности) разделения расходов на реализацию товаров на прямые (условно-переменные) и косвенные (условно-постоянные) оговаривается в учетной политике организации.

Расчет общей суммы расходов на реализацию товаров, приходящихся на объем товаров, реализованных торговой организацией на условиях предоставления некумулятивной скидки с розничных цен, с учетом их разделения на прямые (условно-переменные) и косвенные (условно-постоянные), можно выполнить по формуле (1):

где  - расходы на реализацию товаров, предлагаемых торговой организацией покупателю на условиях предоставления некумулятивной скидки с розничных цен, руб.;

 - средний объем разовой покупки товаров (размер чека) в отчетном периоде, руб.;

 - удельный вес прямых (условно-переменных) расходов в стоимости разовой покупки товаров без НДС (размере чека), сложившийся в среднем за отчетный период, %;

 - сумма косвенных (условно-постоянных) расходов, которая приходится на разовую покупку товаров (размер чека) в среднем за отчетный период, руб.

Расчет расходов на реализацию с использованием формулы (1) показывает, что при изменении объема разовой покупки товаров (размера чека) пропорционально меняется (увеличивается или снижается) удельный вес прямых (условно-переменных) расходов в ее стоимости. Сумма косвенных (условно-постоянных) расходов в абсолютном (денежном) исчислении остается практически неизменной при увеличении (снижении) стоимости разовой покупки (размера чека).

В свою очередь, удельный вес косвенных (условно-постоянных) расходов в стоимости разовой покупки товаров без НДС (размере чека) () можно рассчитать по формуле (2):

Таким образом, снижение расходов на реализацию товаров, связанное с увеличением объема разовой покупки (размера чека) происходит за счет сокращения доли косвенных (условно-постоянных) расходов в ее стоимости. При этом балансовая прибыль от реализации возрастает прямо пропорционально снижению указанных расходов.

Доходами по текущей деятельности являются выручка от реализации товаров, а также прочие доходы по текущей деятельности (п.6 Инструкции № 102).

Определение оптимального размера некумулятивной скидки

Чтобы обеспечить положительный экономический эффект от применения скидки на некумулятивной основе, следует рассчитать ее оптимальный размер. Величина скидки должна вызвать у покупателя желание воспользоваться ею и заинтересовать его в разовом приобретении большего объема товаров, но при этом не привести к снижению рентабельности (прибыли) торговой организации.

Принимая во внимание наличие объективной зависимости конечного финансового результата деятельности торговой организации (балансовой прибыли) от объема разовой покупки товаров (размера чека) и удельного веса косвенных (условно-постоянных) расходов в стоимости разовой покупки, расчет оптимального размера скидки с розничных цен за увеличение объема покупки можно выполнить по формуле (3):

где  - максимальный (оптимальный) размер некумулятивной скидки с розничных цен за превышение среднего объема разовой покупки товаров (размера чека), %;

 - удельный вес косвенных (условно-постоянных) расходов в стоимости разовой покупки товаров без НДС (размере чека), сложившийся в среднем за отчетный период, %;

 - средний объем разовой покупки товаров (размер чека), реализуемых торговой организацией в расчетном периоде, руб.;

 - средний объем разовой покупки товаров (размер чека), реализованных торговой организацией в отчетном периоде, руб.;

 - уровень рентабельности продаж, сложившийся в среднем за отчетный период, %.

В свою очередь, снижение расходов на реализацию товаров в расчете на средний размер чека может быть обеспечено только за счет увеличения объема разовой покупки (размера чека). Снижение расходов на реализацию товаров, связанное с увеличением объема разовой покупки (размера чека), происходит за счет сокращения доли косвенных (условно-постоянных) расходов в стоимости покупки.

Пример Розничная организация, расположенная на территории г. Минска, торгует продовольственными товарами. Средний объем разовой покупки товаров (размер чека), реализованных этой организацией в отчетном периоде (марте 2019 г.), составил 10 руб. С целью привлечения новых клиентов и стимулирования покупателей к приобретению большего количества товаров организация провела комплекс мероприятий по увеличению объема разовой покупки товаров (размера чека), включающий предоставление скидки с розничных цен на некумулятивной основе.

Расчет оптимального размера некумулятивной скидки с розничных цен, предоставляемой покупателям за достижение определенного объема разовой покупки товаров (размера чека), с использованием исходных данных, сложившихся в среднем за отчетный период (март 2019 г.), приведен ниже в таблице. При этом:

• доля доходов от реализации товаров в структуре выручки от их реализации (стоимости разовой покупки товаров без НДС) составила 24 %;

• удельный вес расходов, связанных с управлением организацией и реализацией товаров, в стоимости разовой покупки товаров (размере чека) - 20 %;

• рентабельность продаж - 4 %;

• удельный вес прямых (условно-переменных) расходов в структуре затрат, связанных с управлением организацией и реализацией товаров, - 28 %, а косвенных (условно-постоянных) расходов - 72 %;

• средневзвешенная (расчетная) ставка НДС по реализованным товарам - 13 %.

Расчеты, приведенные в таблице, показали, что при одновременном приобретении в расчетном периоде покупателем товаров на сумму 15 руб. и более предельный (максимальный) размер скидки с розничных цен может быть установлен организацией на уровне 5 %.

29.03.2019

Галина Кевра, экономист

По этой теме также см.:

Оценка эффективности реализации товаров со скидкой на некумулятивной основе.