Материал помещен в архив

Разработка шкалы предоставления скидок за объем продаж и оценка эффективности ее применения

Основания для предоставления скидок при реализации товаров, в отношении которых применяется (не применяется) государственное регулирование цен

Сбытовая политика субъектов предпринимательской деятельности, осуществляющих производство и реализацию товаров (далее - организации-производители), базируется на применении различных мер по стимулированию сбыта этих товаров. Одной из таких мер является ценовое стимулирование, основанное на применении различных видов скидок с отпускных цен. В свою очередь, снижение цены реализуемых товаров позволяет организации-производителю увеличить объем продаж и привлечь новых покупателей, а также сформировать группу постоянных покупателей.

Право на предоставление организациями-производителями (импортерами) скидок с отпускных цен при реализации товаров, в отношении которых применяется государственное ценовое регулирование, предусмотрено частью первой п.10 Инструкции о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов), утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22.07.2011 № 111 (далее - Инструкция № 111).

От редакции «Бизнес-Инфо» С 15 сентября 2023 г. следует руководствоваться п.23 Инструкции о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов), утв. постановлением МАРТ от 06.08.2021 № 55, в ред. постановления МАРТ от 25.08.2023 № 52.

Справочно Перечень товаров (работ, услуг), цены (тарифы) на которые регулируются Советом Министров Республики Беларусь, государственными органами (организациями), содержится в приложении 1 к Указу Президента Республики Беларусь от 25.02.2011 № 72 «О некоторых вопросах регулирования цен (тарифов) в Республике Беларусь» (далее - Указ № 72).

Реализация товаров на условиях предоставления скидок с отпускных цен, в отношении которых не применяется государственное ценовое регулирование, т. е. применяются свободные цены, осуществляется организациями-производителями (импортерами) на основании ст.12 Закона Республики Беларусь от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании» (далее - Закон № 255-З), согласно которой они имеют право самостоятельно или по согласованию с покупателем установить цену на такие товары. Дополнительно необходимо руководствоваться условиями заключенного договора (купли-продажи, поставки), при исполнении которого стороны рассчитываются по цене, установленной соглашением сторон с соблюдением норм законодательства (часть первая п.1 ст.394 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Справочно Свободная цена (тариф) - это цена (тариф), складывающаяся под воздействием спроса и предложения в условиях свободной конкуренции (абзац 5 ст.3 Закона № 255-З).

Пошаговый алгоритм оценки экономической эффективности реализации товара минимальными разовыми партиями по шкале скидок за объем продаж

Скидка за объем продаж - скидка с установленной отпускной цены, предоставляемая организацией-производителем (импортером) за разовое приобретение покупателем товаров в количестве (весе, объеме), превышающем установленную величину минимальной партии (разовой поставки). Объем продаж в стоимостном выражении - совокупная величина выручки от реализации, полученной организацией-производителем (импортером) за определенный период.

Оценка экономической эффективности реализации произведенного (в т. ч. по договору подряда) товара минимальным объемом разовой партии по отпускной цене, установленной на условиях предоставления скидки за объем продаж, может осуществляться по следующему алгоритму:

Шаг 1. Определение максимальной отпускной цены (без НДС) на произведенный товар.

В настоящее время большинство отечественных организаций при формировании отпускных цен руководствуются нормами Инструкции № 111. Отпускная цена (max) на произведенный (в т. ч. по договору подряда) товар определяется производителем на основе плановых затрат (плановой себестоимости) на его производство и реализацию, налогов и иных обязательных платежей, установленных законодательством, прибыли, с учетом конъюнктуры рынка и ограничений, установленных государственными органами, осуществляющими регулирование цен (тарифов) (часть первая п.4 Инструкции № 111).

От редакции «Бизнес-Инфо» С 25 августа 2021 г. следует руководствоваться ч.1 п.4 Инструкции № 55.

Справочно В отношении товаров, цены на которые регулируются государством, установленный производителями уровень отпускных цен должен быть обоснован (подтвержден) экономическими расчетами (плановой калькуляцией с расшифровкой статей затрат (материальных, трудовых, накладных и прочих) на производство и реализацию товара) (подп.2.11 п.2 Указа № 72). Свободные отпускные цены могут применяться без составления экономических расчетов, обосновывающих их уровень. Однако для безубыточного определения цены составление экономического обоснования необходимо.

Последовательность составления экономического расчета по обоснованию уровня отпускной цены на произведенный товар раскрыта здесь.

Шаг 2. Определение (расчет) минимальной отпускной цены на произведенный товар.

Отпускная цена (min) на произведенный (в т. ч. по договору подряда) товар формируется исходя из полной плановой себестоимости товара (плановые затраты на производство и реализацию) с разделением затрат на прямые (условно-переменные) и косвенные (условно-постоянные) без учета суммы прибыли, включаемой в отпускную цену.

Шаг 3. Определение (расчет) предельного максимального размера скидки с отпускной цены на произведенный (в т. ч. по договору подряда) товар.

Необходимость экономического обоснования предельного максимального размера скидки в зависимости от условий поставки, объема закупаемой партии товара (разовой поставки) законодательно не установлена.

При составлении экономических расчетов по обоснованию размера скидки в зависимости от объема закупаемой партии товара (разовой поставки) необходимо в первую очередь учитывать, что снижение отпускной цены может быть оправдано только в случае, если оно приводит к увеличению выручки от реализации этого товара, а структура затрат на его производство и реализацию такова, что рост продаж приводит к увеличению общей прибыли от реализации данного товара.

Предельный максимальный размер скидки за объем закупаемой партии товара (разовой поставки) определяется исходя из разницы между максимальной и минимальной отпускной ценой на произведенный (в т. ч. по договору подряда) товар, т. е. равен сумме прибыли, учитываемой при формировании цены:

Последовательность расчета предельного максимального размера скидки за количество (объем) реализуемых пиломатериалов, планируемой к предоставлению в расчетном периоде (январе 2021 г.), может быть следующей:

Расчет предельного максимального размера скидки с отпускной цены за количество (объем) разовой поставки пиломатериалов

Приведенные расчеты показывают, что при соблюдении в расчетном периоде (январе 2021 г.) планового объема поставки пиломатериалов (400 м³) предельный максимальный размер скидки с отпускной цены 280,00 руб. (без НДС) за 1 м³ пиломатериалов может быть установлен организацией-производителем на уровне, не превышающем 10,71 %.

Реализация пиломатериалов в количестве не менее 400 м³ позволяет организации достичь окупаемости плановых затрат на их производство и реализацию (полной плановой себестоимости) даже в случае применения максимальной скидки.

Таким образом, скидка с установленной отпускной цены за количество (объем) разовой поставки товара в большинстве случаев предоставляется за счет снижения плановой прибыли. Прирост фактической прибыли может быть обеспечен только за счет роста объемов производства и продаж товара. Связано это с тем, что увеличение объема производства и продаж товара оказывает непосредственное влияние на снижение доли косвенных (условно-постоянных) затрат в себестоимости единицы товара.

Шаг 4. Обоснование (разработка) шкалы скидок с отпускной цены, планируемых к предоставлению в расчетном периоде при реализации произведенного (в т. ч. по договору подряда) товара в установленном количестве (объеме) при разовой поставке.

На этом этапе обосновывается минимальный шаг скидки за объем разово закупаемой партии товара, в полной мере соответствующий минимальному объему партии, реализуемому со скидкой.

При разработке системы скидок необходимо осознавать, что ее применение должно приводить к положительному экономическому эффекту и не должно являться мерой, необходимой для выживания организации. При этом максимальный размер предоставляемой скидки с отпускной цены не должен приводить к убыткам. Это возможно в условиях проведения мероприятий по совершенствованию ценовой политики, оптимизации сбытовой и товарной политики, детальному изучению конъюнктуры рынка, других мероприятий, способствующих увеличению объемов продаж товара и тем самым улучшению финансового состояния организации.

Обоснование (разработка) шкалы скидок с отпускной цены на пиломатериалы, планируемых к предоставлению в расчетном периоде (январе 2021 г.) при реализации этих пиломатериалов в установленном количестве (объеме) при разовой поставке, выполнено в строке 1 таблицы прилагаемого материала с использованием рассчитанных ранее исходных данных.

Шаг 5. Определение (расчет) отпускной цены на произведенный товар, планируемый к реализации в расчетном периоде на условиях предоставления скидки.

Отпускная цена (max) (без НДС) на произведенный (в т. ч. по договору подряда) товар на условиях предоставления скидки, может быть определена по формуле:

Определение (расчет) отпускной цены (max) на пиломатериалы, планируемые к реализации в расчетном периоде (январе 2021 г.) на условиях предоставления скидки, показано в строке 2 таблицы прилагаемого материала.

Шаг 6. Обоснование (расчет) минимального объема партии (разовой поставки) произведенного товара, при превышении которого организация-производитель предоставляет скидку с установленной отпускной цены.

Минимальный объем партии (разовой поставки) произведенного (в т. ч. по договору подряда) товара в натуральном выражении (количество, масса или иная физическая характеристика), планируемого к реализации в расчетном периоде, при превышении которого предоставляется скидка, может быть определен по формуле:

где  - минимальный объем партии (разовой поставки) произведенного (в т. ч. по договору подряда) товара в натуральном выражении, планируемого к реализации в расчетном периоде на общих условиях, т. е. по отпускной цене без предоставления скидки;

ПЗе - прямые (условно-переменные) затраты в расчете на единицу товара, принятую при формировании отпускной цены на него, руб.

Обратите внимание! Для расчета предельного минимального объема партии (разовой поставки) товара, при превышении которого организация-производитель предоставляет скидку, общая стоимость планируемого к реализации в расчетном периоде товара (например, за месяц) делится на количество заказов, планируемых на этот же период. При этом в обязательном порядке следует определить точку безубыточности при реализации этого товара в расчетном периоде.

При определении предельного минимального объема партии (разовой поставки) товара, при превышении которого предоставляется скидка, необходимо изучить текущую конъюнктуру рынка (его сегментов) на предмет изменения уровня цен и условий поставки идентичных товаров или (при их отсутствии) однородных товаров, реализуемых организациями-конкурентами.

Для рассматриваемого примера расчет минимального объема партии (разовой поставки) пиломатериалов, при превышении которого в расчетном периоде (январе 2021 г.) предоставляется скидка согласно разработанной шкале скидок, выполнен в строке 3 таблицы прилагаемого материала.

Шаг 7. Оценка экономической эффективности реализации произведенного (в т. ч. по договору подряда) товара по отпускной цене, установленной организацией-производителем на условиях предоставления скидки за объем разово закупаемой партии этого товара.

Последовательность выполнения оценки экономической эффективности реализации пиломатериалов по отпускным ценам, установленным на условиях предоставления скидки, раскрыта здесь.

13.01.2021

Галина Кевра, экономист